Розничная торговля представляет собой высококонкурентный рынок. Маржа прибыли в большинстве случаев колеблется на пределе: либо компания работает с маржой, которая едва покрывает ее расходы, либо взимает цены, которых более чем достаточно, чтобы компенсировать любые накладные расходы, с которыми может столкнуться компания.
Итак, как же Everlane, стартапу онлайн-торговли, удалось не только процветать, но и создать для себя нишу, заработав миллионы на таком беспощадном рынке, как швейная промышленность?
Что Эверлейн сделал по-другому?
Давай выясним.
Everlane — американский ритейлер одежды, основанный в 2010 году Майклом Прейсманом и Джесси Фармером. Everlane базируется в Сан-Франциско, штат Калифорния, и первоначально Everlane работала исключительно как интернет-магазин, но вскоре расширила свою деятельность, включив в нее физические розничные магазины.
Основатели поставили перед собой задачу создать компанию, которая продавала бы свою продукцию с прозрачным ценообразованием — клиенты могли бы легко увидеть разбивку затрат, связанных с производством и получением продукта в свои руки.
Известно, что Everlane занимается продажей роскошной одежды по разумным ценам. Помимо одежды, Everlane также продает другие аксессуары, такие как сумки, обувь и пальто.
В течение первых нескольких месяцев Everlane росла стабильными темпами и в последующие годы смогла завоевать огромную базу пользователей — в основном за счет маркетинга из уст в уста . В 2015 году — через 5 лет после запуска — компания получила около 1,1 миллиона долларов в качестве начального финансирования, и это помогло ей расти в масштабах при расширении своей деятельности.
Everlane следует бизнес-модели Direct-to-Consumer (DTC) — довольно популярной модели Business-to-Consumer (B2C) , в которой Everlane не имеет посредников в своих операциях, и клиенты могут покупать продукты непосредственно у Everlane.
Модель DTC от Everlane дополняется очень прозрачным подходом к информированию клиентов о точных шагах и понесенных затратах, через которые проходит каждый продукт, прежде чем он попадет к ним в руки.
Everlane продвигает себя исключительно благодаря своему «прозрачному подходу» и пытается информировать клиентов о закулисных операциях, таких как источники сырья, производство и тому подобное. Эта новая, но простая идея, похоже, помогла ей получить признание и широкую огласку.
Помимо «радикально прозрачного» подхода, дополняющего ценностное предложение Everlane для потребителей и инвесторов, линейка ее продуктов состоит из роскошных высококачественных продуктов, которые продаются по значительно более низким ценам.
Everlane оценивает свою продукцию продуманно и довольно проницательно: она указывает цену конкурента и прямо под ней, чтобы помочь покупателям увидеть наценку конкурента на аналогичный продукт по сравнению с ценой Everlane. В нем также перечислены другие детали, такие как фабрика, на которой был произведен продукт, что помогает повысить доверие к нему.
Everlane также уделяет особое внимание своему «прозрачному» подходу с помощью часто проводимых распродаж «Выбери, сколько платишь», в рамках которых компания предлагает товары в избытке с тремя различными ценовыми вариантами на выбор.
Базовая цена покрывает основные расходы, а две другие цены помогают покрывать накладные расходы.
Это не только помогает Everlane выделиться из толпы конкурентов, но также помогает создать премиальный имидж бренда Everlane и создает ощущение связи с его клиентами, поскольку они кажутся единственными, кто говорит правду на рынке, заполненном наценками. и беспощадное ценообразование.
Обратите внимание, что цены на большинство продуктов Everlane оканчиваются цифрой «0», «5» или «8» для всех диапазонов продуктов и предложений.
Эта конкретная стратегия ценообразования помогает достичь двух целей:
Такое ощущение, что Everlane на самом деле думали и учитывали свои цены на каждый предмет, который они продают по отдельности, а не просто отмечали все, что заканчивалось на «9». Видите ли, клиенты привыкли видеть цены на продукты, обычно заканчивающиеся на «9», и компании делают это, чтобы их продукт казался более дешевым, когда на самом деле это не так. Не указывая на цену каждого продукта цифру «9», Everlane тонко подталкивает покупателей к тому, чтобы они почувствовали, что они не оценивают свои продукты бессистемно, а тратят время на то, чтобы установить правильную цену.
Это также делает продукты более премиальными, а «прозрачное ценообразование» помогает клиентам поверить, что они получают премиальный продукт по «правильной» цене.
Everlane, как правило, оценивает свои «новинки» по значительно более высокой цене, чем остальные свои предложения.
Это не только заставляет клиентов воспринимать бренд как более «премиальный», чем он есть на самом деле, но и помогает позже, когда Everlane может снизить цены до более разумного диапазона и сделать так, чтобы премиальные продукты теперь были со скидкой. Это беспроигрышный вариант на обоих этапах.
Everlane привлекает своих клиентов лучше, чем большинство компаний, предлагая хорошо продуманные дополнения, такие как бесплатная доставка при первом заказе каждого клиента.
Это простое, но продуманное добавление бесплатной доставки в начале помогает повысить лояльность клиентов к своему бренду, и это даже не сильно влияет на прибыль, а преимущества перевешивают все остальное.
Что приводит нас к –
Everlane извлекла выгоду из широкой огласки, которую она получает от блоггеров, влиятельных личностей . Это еще больше усиливается тем, что многие известные знаменитости даже одобряют или используют продукты Everlane публично.
Everlane гордится тем, что для производства своей продукции использует только этически обоснованные и безопасные фабрики .
Everlane отбирает фабрики по всему миру и работает с ними напрямую, считая это более практическим подходом, который помогает им предоставлять высококачественную продукцию по разумной цене.
Everlane поручает доставку и распространение всей своей линейки большому семейному дистрибьюторскому центру за пределами Чикаго. Работа с одним дистрибьютором помогает Everlane точно контролировать расходы на распространение.
Everlane также сотрудничает с Post Mates, службой доставки продуктов по запросу, чтобы предоставить своим клиентам возможность доставки определенных продуктов в течение часа с момента заказа. Эта 1-часовая доставка применима только к продуктам из коллекции Everlane Now.
Так —
Как Everlane зарабатывает деньги, если она продается по более низкой цене, чем остальные ее конкуренты?
Everlane занимается розничной торговлей и получает большую часть своего дохода от розничных продаж через свои интернет-магазины и обычные магазины.
Everlane удается снизить затраты благодаря агрессивному управлению запасами. Обычно он производит меньше, чем предполагаемый спрос, что совершенно противоположно тому, что делает большинство компаний, и поддерживает простую линейку продуктов с меньшим разнообразием дизайна и цветов.
Подход Everlane и его бизнес-модель кажутся достаточно простыми, но они работают. Это может быть связано с несколькими причинами —
Сегодняшние потребители более осведомлены и более осведомлены о торговой марке. Новости распространяются быстро, и любые опасения по поводу методов поиска и производства не воспринимаются легкомысленно. Этичность производства и продажи продукции также стала основным фактором, который клиенты учитывают, прежде чем сделать выбор в пользу того или иного бренда. Everlane удалось создать хороший имидж везде — будь то в СМИ или среди потребителей.
Все это способствовало росту и популярности Everlane в индустрии одежды, и в настоящее время эта тенденция, похоже, только растет.
Не существует маркетингового канала, который был бы панацеей для всех. Маркетинговые каналы, которые вы выбираете…
В 2010 году Рози Алия завела блог о выпечке, делясь красочными рецептами с сообществом заядлых…
Поисковая оптимизация (SEO) может привлечь органический трафик на ваш сайт, но без отслеживания ключевых показателей эффективности (KPI)…
Представьте, что вы создали чудо-продукт — скажем, устройство, которое автоматически находит недостающие носки и соединяет…
Электронная коммерция привлекает малый бизнес, устраняя физические затраты и привлекая потребителей, но выделиться в Интернете…
Инструменты искусственного интеллекта для создания контента могут генерировать идеи, проверять письменный контент на наличие орфографических…