Categories: Бизнес модели

Бизнес-модель Toms Shoes | Объяснение модели «один к одному»

Давайте поговорим об использовании благотворительного маркетинга так хорошо, чтобы вокруг него строилась «прибыльная» бизнес-модель .

Представьте себе компанию, которая зарабатывает миллионы, раздавая свою продукцию бесплатно. Да, простая идея, уходящая своими корнями в социальное предпринимательство и благотворительный маркетинг, помогла Томсу показать миру, что можно получать прибыль, даже принося пользу обществу.

Что такое обувь Томс?

Источник: Томс

Toms Shoes является дочерней компанией Toms, коммерческой розничной компании, у которой за плечами довольно много продуктов. Компания Toms, основанная бросившим университет Блейком Майкоски в 2006 году, была задумана после того, как Блейку представилась возможность отправиться на обувную акцию, которую организовала американка, когда он был в отпуске в Аргентине. Из этого родился основной движущий фактор Toms Shoes: продать обувь, дать обувь .

Помимо обуви, компания также разрабатывает и продает ряд других продуктов, таких как очки, кофе, одежда и сумки через свои соответствующие дочерние компании. Их флагманский продукт — обувь Alpergata. Блейк заметил, что они были довольно популярны в Аргентине, и решил привезти их в Штаты.

Мужская льняная рубашка Toms Alpergata, классическая пара | Источник: Томс

Так как же работает Toms Shoes и умудряется жертвовать пару за каждую проданную пару обуви?

Как работает обувь Toms | Бизнес-модель «один к одному»

Toms Shoes работает по бизнес-модели One-for-One , согласно которой за каждую проданную пару раздается пара обуви неимущим. Вот и все. Он делает это через свои обычные розничные и интернет-магазины, а также на сайтах электронной коммерции.

Интересный факт: термин «Toms One for One» является торговой маркой Mycoskie, LLC.

Кроме того, обувь Toms использует двух других ключевых партнеров для помощи с пожертвованиями и в продвижении бренда.

Партнеры Toms Shoes

У Toms Shoes есть два основных партнера:

НПО

Томс управляет некоммерческой организацией «Друзья Тома», которая помогает связывать людей с нуждающимися сообществами. Кроме того, Томс также работает с сотнями неправительственных организаций в 60 странах, распределяя их пожертвования.

Аффилированные партнеры

Toms Shoes также запускает партнерскую программу , которая позволяет онлайн-компаниям сотрудничать с Toms для выпуска полного спектра продуктов. Онлайн-партнеры также помогают продвигать Toms на своих веб-сайтах с помощью рекламных ссылок и предложений, в то время как партнеры получают доход для себя .

До сих пор это хорошо играло на постоянно растущем числе «сознательных» потребителей. Toms Shoes настолько идеален, насколько может быть бренд, когда речь идет о ком-то, кто ищет модную пару обуви, которая также позволит другим узнать, что они помогли внести свой вклад в общество своей покупкой. Сейчас потребители лучше осведомлены о бренде, чем десять лет назад, благодаря социальным сетям и цифровой рекламе.

Маркетинговая стратегия Томса

То, что кажется такой наивной и простой идеей пожертвовать продукт за каждый проданный продукт, на самом деле является маркетинговым блеском — маркетинг практически бесплатен для Toms Shoes, поскольку пожертвования с их стороны помогают увеличить молву . Томс также подключился к социальным сетям, используя их в полной мере, проводя множество кампаний, посвященных их сборам пожертвований и тому подобному. Это означает бесплатный пиар от имени Toms Shoes и оказалось одной из главных причин их успеха. Заработанные средства массовой информации помогли значительно сэкономить на их маркетинговом бюджете. Затем эта сумма может быть возвращена в компанию, и они также имеют право на налоговый кредит на свои пожертвования.

Это была их бизнес-модель с самого начала, и она творила чудеса.

Но-

Как Toms Shoes зарабатывает деньги, раздавая обувь за каждую проданную обувь?

Как обувь Toms зарабатывает деньги?

Вот небольшое изложение того, как Томс получает прибыль:

Обувь Toms стоит около 9 долларов .
Но в магазинах они продаются по цене от 44 до 150 долларов.
Мало того, что покупатель оплачивает подаренную пару, это помогает Тому получить прибыль в размере от 26 до 132 долларов в зависимости от проданной пары.

Это отвечает на главный вопрос, прибыльна ли компания Toms Shoes или нет. (Поскольку Toms не зарегистрирована на бирже, цифры неточны, и поэтому для дальнейших действий необходимо использовать общедоступные данные.)

Сейчас,

Мы знаем, что по состоянию на март 2019 года Toms Shoes пожертвовала более 88 миллионов пар обуви . Это входит в маркетинговый бюджет Toms Shoes за 13 лет существования компании, поскольку пожертвования в основном представляют собой бесплатный пиар для Toms через их впечатления в социальных сетях и освещение в новостях, которые они получают за свои пожертвования. Это дает нам сумму, потраченную Toms Shoes на свой маркетинг – около $792 млн – за все 13 лет существования компании.

Давайте сравним это с конкурентом Toms — скажем, Adidas, который только в 2018 году потратил почти 3,5 миллиарда долларов на маркетинг. Это почти в 4 раза больше общей суммы, потраченной Toms Shoes за всю историю.

Выручка и чистая стоимость обуви Toms

Это принесло Toms Shoes чистый объем продаж в размере около 336 миллионов долларов за год с сентября 2017 по 2018 год.

В 2014 году Toms Shoes оценивалась в 625 миллионов долларов. Это было определено после того, как американская частная инвестиционная компания Bain Capital приобрела 50% акций компании.

Устойчива ли бизнес-модель Tom Shoes?

Toms Shoes показала, что можно оставаться прибыльной как компания, а также отдавать долг обществу для его улучшения. Многие компании используют модель «один к одному» с тех пор, как Томс сделал ее популярной. Вот несколько компаний, которые используют модель Toms One-for-One с целью вернуть мир:

Roma — Сапоги женские и детские
Smile Squared — зубные щетки, путевые журналы и сумки на молнии.
BetterWorldBooks – Новые и подержанные книги
141 ОЧКИ – Очки

Здесь вы можете увидеть тенденцию. Не каждая компания, использующая модель «один к одному», достигнет уровня роста и преимуществ Toms Shoes — не сразу. Компании, которые хорошо вписываются в модель «один к одному», обычно продают товары повседневного спроса, такие как обувь, одежда, предметы первой необходимости и тому подобное.

Это не означает, что One-for-One не подходит для других компаний. Просто они лучше подходят для физических и материальных продуктов, чем для программного обеспечения или услуг, поскольку продажи легко учитывать.

В двух словах

Вещи могут быть предметом споров относительно того, имеют ли их пожертвования значение или нет — пожертвование обуви не решает проблемы бедности в целом, и есть более насущные проблемы, которые необходимо решить. Был также случай с этичностью пожертвований — они вполне могли получить за это налоговый кредит.

Верно это или нет, но Томс помог модели «один к одному» привлечь к себе внимание. Это способствовало продвижению социального предпринимательства в целом и продемонстрировало возможность получения прибыли, даже делая добро. Это самый важный вывод от Toms Shoes.

BizznesMAN