Как создать маркетинговую стратегию влияния?

Есть ли обычный процесс, которому вы следуете, когда хотите купить что-то новое для себя? Как вы решаете, что купить? Вы наверное просматриваете разные обзоры, рейтинги экспертов, спрашиваете у друзей, родственников и т.д.?

Удивительно, но не только вы принимаете решения таким образом, но и все ваши клиенты. Люди не только читают онлайн-обзоры, но и 84% доверяют личным рекомендациям так же, как онлайн-обзорам. Вопрос здесь в том, как создать хорошие рекомендации, чтобы вы могли повлиять на своих клиентов, чтобы они покупали ваши продукты?

Влиятельные люди — это люди, которые обладают именно этой способностью. Влиятельные лица — это эксперты в определенных продуктовых нишах, которые положительно влияют на решения клиентов благодаря своей убедительной силе и базе последователей.

71% маркетологов согласны с тем, что трафик от влиятельного маркетинга намного выше, чем из других маркетинговых источников. Но даже несмотря на то, что так много маркетологов принимают эту стратегию, уместно ли для вашего бренда заниматься маркетингом влияния ?

Вам нужна маркетинговая стратегия влияния?

Для начала давайте разберемся, подходит ли стратегия влиятельного маркетинга для вашего бизнеса.

Чтобы определить это, вы должны наметить путь вашего клиента. Только когда вы понимаете процесс, через который проходит ваш клиент при принятии решений, вы можете понять, подходит ли маркетинговая стратегия влиятельного лица вашему бизнесу или нет.

Анализ пути покупателя

Анализ пути покупателя означает анализ шагов, которые покупатель проходит перед покупкой продукта. 

Это требует, чтобы вы исследовали, как ведут себя ваши клиенты, что им нравится и не нравится, их биография, реакции, ответы и, в конечном счете, покупают ли они продукты или уходят (и что вызывает эти трения клиентов ) . Это, в свою очередь, поможет понять, прибыльна ли для вас эта стратегия или нет.

Чтобы отобразить путь вашего клиента, давайте начнем с определения поведения потребителей в этих трех основных точках взаимодействия на примере Lmnop , бренда, который продает «Я люблю Нью-Йорк»:

Прежде чем клиент вступит в контакт с брендом

Исследования показывают, что клиентами Lmnop являются подростки и молодые люди, которым нравится идти в ногу с модными тенденциями и быть популярными. Они происходят из западной культуры с богатым финансовым прошлым. Они активны в социальных сетях и очень часто делятся опытом своего бренда .

Эти характеристики клиентов показывают, что потенциальные клиенты Lmnop обладают характеристиками, которые можно сочетать со стратегией влиятельного маркетинга для повышения продаж и узнаваемости бренда.

Когда клиент взаимодействует с брендом

Когда клиенты Lmnop видят футболки и кепки с надписью «I love NYC», они задают своим друзьям и на онлайн-форумах такие вопросы, как:

• «Эй, это круто?»
• «Эй, это выглядит модно»
• “Дает прохладную атмосферу”
• «Это модно сегодня?»
  И если их друзья и семья ответят положительно, они купят товары у lmnop.

Это показывает, что, когда потребители вступают в контакт с брендом, они зависят и убеждаются социальными авторитетами и лидерами мнений . Это означает, что Lmnop нужна стратегия, в которой убедительные, популярные и модные люди могут влиять на решения о покупке.

После ухода клиента

После того, как клиенты Lmnop купили футболки и кепки «Я люблю Нью-Йорк», они делятся фотографиями со своими друзьями, используя соответствующие подписи и хэштеги.

Эта характеристика психологии клиентов Lmnop говорит нам о том, что они находятся в постоянном контакте с людьми и экспертами из сообщества.

Точно так же, если ваше исследование пути клиента говорит вам, что клиенты зависят от рекомендаций и обзоров нишевых экспертов, то поздравляю, потому что создание соответствующей маркетинговой стратегии влияния является подходящим вариантом.

Но теперь, когда вы знаете, что вам подходит маркетинг влияния, стал ли он для вас более важным, чем другие маркетинговые стратегии?

Важность маркетинговой стратегии влияния

Теперь, когда вы определили, что ваши клиенты, скорее всего, отреагируют на маркетинговую стратегию влияния, давайте разберемся, почему 91% маркетологов считают эту стратегию важной?

Создает доверие

Интернет наполнен сотнями и сотнями брендов, которые мешают покупателям понять, кому можно доверять и у кого покупать. Чаще всего решения о том, кому доверять и у кого покупать, принимаются на основе известных рекомендаций. 92% клиентов доверяют брендам, основываясь на рекомендациях людей, а не на традиционной рекламе. Поэтому для вашего бренда крайне важно разработать маркетинговую стратегию влияния, чтобы завоевать доверие целевой аудитории.

Улучшает видимость в Интернете

Маркетинг влияния важен не только как маркетинговая стратегия, но и положительно влияет на вашу видимость в Интернете.

Отзывы, предложения и реакции влиятельных лиц часто появляются в результатах поиска всякий раз, когда кто-то ищет ваш бренд в Google или социальных сетях.

Больше контента

Одним из компонентов влиятельного маркетинга является создание большого количества свежего и увлекательного контента. Таким образом, маркетинг влияния становится важным, потому что больше контента приводит к большей видимости, осведомленности и вовлеченности.

Больше упоминаний

Поскольку влиятельные лица — это люди, у которых есть популярная и доверенная база подписчиков, подписчики могут все больше и больше говорить о бренде посредством комментариев, чатов, вопросов, упоминаний в историях и т. д. Люди, как правило, говорят больше и остаются в сети в семь раз дольше , когда Инфлюенсер говорит о бренде, а не о каком-либо другом рекламном носителе.

Экономичная стоимость

Стратегия влиятельного маркетинга чрезвычайно важна для недавно запущенного бренда, а также для бренда с меньшим бюджетом. Такие предприятия могут быть не в состоянии позволить себе вкладывать средства в платный маркетинг и рекламные каналы. В среднем каждый доллар, потраченный на маркетинг влияния, приносит доход в размере 6,50 доллара. Если вы сравните это с системой оплаты за клик, каждые 1,60 доллара приносят 3 доллара.

Поэтому окупаемость инвестиций (ROI) влиятельного маркетинга намного выше и выгоднее пропорционально деньгам, потраченным на стратегию.

Лучшее взаимодействие

Вовлеченность стала огромной частью маркетинга и рекламы. Если ваша маркетинговая стратегия может заставить вашу целевую аудиторию заинтересоваться вашим брендом, вы успешно добились бы своего соотношения цены и качества. Маркетинг влияния привлекает в 3,5 раза больше внимания, чем традиционная реклама.

Улучшает охват клиентов

Маркетинг влияния важен, потому что он помогает вашему бизнесу проникнуть в каждый угол вашей целевой аудитории. Известно, что разговоры о брендах увеличиваются от трех до десяти раз , когда влиятельный человек говорит о бренде. Лучший способ понять это — взять пример бренда Lord & Taylor. Лорд и Тейлор сотрудничали с 50 влиятельными лицами, и все 50 из них в тот же день разместили фотографию в Instagram в своем новом платье. После этого платье было распродано менее чем за неделю.
Главный вывод здесь заключается в том, что маркетинг влияния важен не только для укрепления доверия, но и для обращения к вашим клиентам, чтобы преобразовать их доверие в продажи.

Как разработать маркетинговую стратегию влияния?

Маркетинг влияния становится все более важным в наши дни, но как на самом деле построить стратегию маркетинга влияния? В этом разделе подробно описаны шаги по разработке стратегии и созданию плана влиятельного маркетинга.

Шаг 1 – Определите свои цели

Первым шагом к разработке стратегии маркетинга влияния является определение ваших целей.

Намерены ли вы сосредоточиться на повышении вовлеченности или сокращении объема работы с минимальным оттоком или достичь более высокого коэффициента конверсии? Само определение ваших целей в самом начале придаст вашей стратегии последовательную структуру. Двумя наиболее часто используемыми целями маркетинговой стратегии влияния являются:

• Повышение узнаваемости бренда
• Увеличение продаж

Но вместо того, чтобы ставить такие широкие цели, было бы полезно сузить их до того, что именно должно быть достигнуто с помощью вашей стратегии. Вот некоторые цели, с которых можно начать:

1. Увеличьте свою клиентскую базу среди молодежи в Чикаго
2. Увеличить продажи на 30% в течение следующего года
3. Управляйте своей онлайн-репутацией позитивно
4. Получите на 40% больше подписчиков в своих аккаунтах в социальных сетях
5. Получите авторитет над товарной категорией на рынке

Шаг 2. Определите, как задействовать вашу целевую аудиторию

После того, как вы определили свои цели, возникает вопрос о том, как достичь этих целей, чтобы задействовать вашу целевую аудиторию. Один из способов стратегического проникновения в сознание ваших клиентов, чтобы влиять на них, — это следовать модели «осведомленность-интересы-желание-действие» (AIDA) , также называемой воронкой покупок.

Осведомленность

Осведомленность — это когда вы хотите обратиться к большему количеству людей, чтобы узнать и узнать ваш бренд. На этом этапе люди не знают о вашем продукте, поэтому вам нужно выяснить, как ваш инфлюенсер расскажет о нем большему количеству людей. Будет ли это через подсказки на фотографиях, видео, сообщениях в блогах и т. д.?

Например, компания Fiji Water обратилась к инфлюенсеру Даниэль Бернштейн, чтобы повысить осведомленность. Они сделали это, просто поместив воду Фиджи на фоне того, как Даниэль делает упражнения. Таким образом, вода Fiji информировала людей о своем бренде и ее использовании для поддержания водного баланса.

Интерес

Стадия заинтересованности — это когда клиент знает о предложении (и его конкурентах), но проявляет слабость только к вашему бренду.

Это часто достигается за счет интриги клиента, его обучения и того, что он хочет большего.

Например, OnePlus часто отправляет подарки известным влиятельным лицам и просит их просмотреть телефоны и другие предложения бренда, распаковать их и вызвать интерес у целевой аудитории до фактического запуска предложения.

Желание

Вашему клиенту может понравиться ваш продукт, но он не купит его. Поэтому, если вы хотите задействовать свою целевую аудиторию, поработайте над тем, какой контент вы хотите использовать, чтобы убедиться, что интерес сохраняется, чтобы превратиться в желание.

Например, Дэниел Веллингтон смог превратить свой бизнес на 15 000 долларов в бизнес на 220 миллионов долларов за 4 года только благодаря маркетинговой стратегии влияния, которая вызвала желание. Благодаря броским визуальным эффектам, гладким цветам и тонкой атмосфере во всей их картинке, влиятельные лица вызывали у клиентов желание перейти на их веб-сайт и купить часы.

Действие

Теперь, когда клиент заинтересован и готов купить, он/она перейдет к покупке предложения. Ваша маркетинговая стратегия влияния на этом этапе должна быть сосредоточена на том, как облегчить это действие.

Подключение к вашей целевой аудитории очень важно, потому что оно определяет, какой контент должны создавать ваши лидеры мнений. Тон, ощущение и тип контента, создаваемого с помощью маркетинговой стратегии влияния, должны идеально подходить для целевой аудитории.

Шаг 3 – Установите бюджет

После того, как вы сформулировали свои цели и целевую аудиторию, вы должны создать структуру бюджета для своей маркетинговой стратегии влияния. При определении бюджета необходимо учитывать:

Цели

Цели являются важным фактором, определяющим вашу стратегию составления бюджета, потому что на основе того, что вы хотите, вы планируете, сколько вы готовы потратить для достижения этих целей.

Представьте, что в число ваших целей входит удвоение продаж по сравнению с прошлым годом. Теперь удвоение продаж является амбициозной целью, без сомнения. Если вы стремитесь к амбициозной цели, вы должны тратить амбициозно и разумно.

Если ваши цели включают увеличение количества подписчиков на 20% в течение следующего квартала, то у вас может быть меньший бюджет, чем у того, кто хочет удвоить свои продажи.

Поэтому сначала сравните долю ресурсов, которые потребуются для достижения ваших целей. Используя это сравнение, сформулируйте бюджет.

Тип инфлюенсеров

Вторым важным аспектом при составлении плана бюджета является то, с какими влиятельными лицами вы хотите работать. Основные 4 типа влиятельных лиц, из которых вы можете выбрать:

1. Мега-инфлюенсеры: к микро-инфлюенсерам относятся знаменитости, эксперты в онлайн-нишах или лидеры общественного мнения, у которых более 1 миллиона подписчиков хотя бы на одной из их социальных сетей.
2. Макроавторитеты: к ним относятся лидеры мнений, нишевые эксперты и известные личности, у которых есть от 500 000 до 1 миллиона подписчиков по крайней мере на одной из их платформ социальных сетей.
3. Влиятельные лица среднего уровня : это подающие надежды нишевые эксперты или известные личности с числом подписчиков от 50 000 до 500 000 человек.
4. Микро-инфлюенсеры: это обычные люди, известные благодаря своему знанию ниши или по какой-то особой причине. Микро-инфлюенсеры имеют от 10 000 до 50 000 подписчиков на одной из своих учетных записей в социальных сетях.
5. Нано-влиятельные лица: у этих влиятельных лиц меньше подписчиков (1000–10 000), но они очень активно взаимодействуют с ними, поскольку они считаются экспертами в своих нишах.

Решение о том, какой влиятельный человек вам нужен, определит, какой бюджет вы должны выделить на свою маркетинговую стратегию влиятельного лица. Вам нужен мега-авторитет с тысячами подписчиков и огромной базой подписчиков? Вы хотите начать с мега-инфлюенсера, а затем сместить фокус на макро- и микро-лидеров? Или вы хотите начать с нано-инфлюенсера и продвинуться дальше?

Обычный ценовой диапазон влиятельных лиц, основанный на их подписчиках, будет выглядеть следующим образом, хотя влиятельные лица могут взимать плату за пост, количество гарантированных просмотров, процент гарантированных продаж и т. д .:

Шаг 4: Как найти инфлюенсера

Первые три шага закладывают основу вашей маркетинговой стратегии влияния. После того, как эта основа заложена, мы переходим к поиску влиятельного лица. Важно отметить, что вы не хотите просто найти какого-либо влиятельного лица — вы хотите найти подходящего влиятельного лица, соответствующего вашим целям и бюджету. Подходящим влиятельным лицом будет тот, кто соответствует идентичности, миссии и видению вашего бренда.

Что делает хорошего инфлюенсера?

Чтобы понять, является ли кандидат подходящим для вас влиятельным лицом, вы должны обратить внимание на следующие качества влиятельного лица:

1. Уверенность
   Уверенность похожа на кожу успешного лидера мнений. Уверенный в себе влиятельный человек позаботится о том, чтобы бренд изображался как сильный, властный и влиятельный.
2. Высокий коэффициент вовлеченности
   Инфлюенсеры — это не только последователи. Последователи могут быть увеличены с помощью неорганических методов кем угодно. Но органичный и подлинный влиятельный человек будет получать лайки, репост и комментарии пропорционально количеству своих подписчиков. Эта пропорция называется коэффициентом вовлеченности.
3. 3 R влиятельного лица: релевантность, резонанс и охват.
   Убедитесь, что социальная личность влиятельного лица имеет отношение к тому, что вы ищете для своего бренда. Если ваш инфлюенсер действительно верит и резонирует с целью вашего бренда, он/она может заставить поверить и последователей. В-третьих, влиятельный человек должен иметь хороший охват и действительно иметь возможность влиять на людей. Огромное количество подписчиков не делает всех влиятельными людьми. Инфлюенсер должен иметь возможность связаться с клиентами, повлиять на их решения о покупке в положительную для вас сторону.
   Например, если вы представляете бренд, производящий питательные закуски для людей, практикующих йогу и медитацию. Один из влиятельных лиц в вашем списке — это тот, кто любит лениться, отдыхать, высыпаться, перекусывать нездоровой пищей и смотреть Netflix весь день. Но у нее самое большое количество подписчиков по сравнению с другими. Было бы хорошей стратегией работать с ней? Нет потому что:
   1. Ее социальная личность не имеет отношения к тому, что означает ваш бренд.
   2. Ее профиль не соответствует продукту вашего бренда.
   3. Ей заинтересуются люди, которые любят отдыхать, брать выходной и проводить день за просмотром фильмов. Ее охват не направлен на вашу целевую аудиторию.
4. Страсть
   Хороший влиятельный человек должен быть увлечен этой работой. Страсть означает, что влиятельный человек жаждет большего вовлечения, большего доверия и больших продаж. Инфлюенсер должен быть в курсе всех тенденций в социальных сетях и использовать их в своей стратегии. Страстный инфлюенсер надежен, потому что страсть укрепляет партнерские отношения между брендом и инфлюенсером.
5. Подлинность
   Подлинность — еще одно ключевое качество, на которое следует обращать внимание. Если ваш инфлюенсер подлинный, подписчики поверят, что ваш бренд — это то, о чем нужно заботиться, о чем нужно говорить и проверять. Неаутентичные методы включают копирование аспектов профиля, таких как фотографии, подписи, плакаты, структура постера и т. д.

Следовательно, когда вы ищете влиятельных лиц, не просто набирайте их, основываясь на количестве подписчиков или их стоимости. Копните глубже, чтобы найти такие качества, которые помогут вам создать надежную маркетинговую стратегию влиятельного лица.

Поиск инфлюенсера

Чтобы найти инфлюенсера, вы можете пойти двумя путями:

Поиск вручную

При проведении ручного поиска вы можете использовать следующие инструменты:

1. Google или любая другая поисковая система — ищите такие фразы, как «лучшие влиятельные лица шампуней», «лучшие влиятельные лица конфет», «лучшие влиятельные лица красоты» и т. д.
2. Instagram или любое другое приложение для социальных сетей — ищите популярные хэштеги , связанные с вашей темой, например — BestShampoo, ClearSkin, TopGame, ComfortableAirline и т. д.

Найдя людей, которые соответствуют вашим требованиям и соответствуют вашему бюджету, вы можете составить список их контактных данных в электронной таблице. Убедитесь, что эта таблица включает:

• Имя
• Все ссылки на профили в социальных сетях (Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat и т. д.)
• Количество подписчиков
• Коэффициент вовлеченности
• Какую ценность они приносят вашему бренду
• Какую ценность они не несут/Над чем нужно поработать
• Затраты, которые они взимают
• Предыдущие бренды, с которыми они сотрудничают / Текущие бренды, с которыми они сотрудничают
• Поиск с помощью онлайн-инструментов

Поиск с помощью инструментов базы данных влиятельных лиц

• BuzzStream Discovery — бесплатная поисковая система для поиска лидеров мнений. Используя это, вы можете легко найти любое ключевое слово или фразу, и база данных составит список результатов со всеми влиятельными лицами, связанными с этой темой.
• BuzzSumo — BuzzSumo — это платная поисковая система для поиска влиятельных лиц, контента, конкурентов и т. д. Используя BuzzSumo, вы можете найти не только контакты влиятельных лиц, но и количество их подписчиков в Твиттере, среднее количество ретвитов, которые они получают, процент их ответов и т. д. , Наряду с этим, функция под названием «поиск общего контента» также показывает весь контент, которым поделились, связанный с соответствующей темой. Это поможет вам понять, сколько людей создают контент, относящийся к вам, и как они могут оказать на вас потенциальное влияние.
• Deep Social — DeepSocial — это бесплатная база данных влиятельных лиц с искусственным интеллектом. Это позволяет вам находить и анализировать влиятельных лиц с помощью таких фильтров, как возраст, интересы, пол, географическое положение, этническая принадлежность и т. д.
• Upfluence — Upfluence — бесплатная база данных инфлюенсеров. Как и Deep Social, вы можете сузить круг поиска на Upfluence, используя такие категории, как местоположение, количество подписчиков и т. д. Upfluence также предлагает плагин для Chrome, который помогает анализировать профиль влиятельного лица из вашего браузера непосредственно из Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest. и блоги.

Шаг 5: Создайте стратегию управления

Наконец, вы должны убедиться, что вы управляете своей стратегией с максимальной выгодой. Успешная маркетинговая стратегия влияния будет включать в себя следующее как часть плана управления:

Установка ключевых показателей эффективности

Вот несколько основных ключевых показателей эффективности маркетинга влияния:

• Узнаваемость бренда
• Обручение
• Создание большего количества лидов
• Продажи
• Клики по партнерским ссылкам

Стратегия контента для влиятельных лиц

После того, как вы установили свои KPI, определите, какую контент-стратегию будет использовать ваш инфлюенсер. Контент, который является эффективным и может завоевать доверие вашей аудитории, включает в себя:

• Продакт
  -плейсмент Ключевым фактором продакт-плейсмента является не создание прямого впечатления от рекламы , а естественное вписывание в сценарий.
  Например, здесь Audible — компания, производящая аудиокниги, в партнерстве с Кэрол Радзивилл попыталась разместить свой продукт в естественной, удобной и непрямой обстановке.

• Интеграция бренда
  Интеграция бренда будет более прямой, с акцентом на продукте в сценарии. Например, TVF разработал целый веб-сериал, посвященный его спонсору — Тате Тиаго.

• Контент, созданный влиятельным лицом
  Это контент, созданный влиятельным лицом для маркетинга. Это может включать:
  • Создание блогов и написание обзоров
    Например, Amamda Stanton заключила партнерское соглашение с FabFitFun и создала блоги о стиле жизни для продвижения своих продуктов по уходу за кожей, макияжа, фитнеса и других продуктов для образа жизни.

• Поглощение влиятельных лиц
  Поглощение влиятельных лиц — это когда вы позволяете своему влиятельному лицу управлять вашей учетной записью бренда в течение установленного времени, например, несколько часов или целый день, когда они делятся персонализированным контентом на основе заданного описания ваших продуктов.
  Например, модный журнал Harper’s Bazaar передал Джейми Кингу свою историю в Instagram для мероприятия, на котором Джейми показала свои стили, наряды, макияж и т. д.

Создание четкого контракта

Маркетинг влияния сильно влияет на имидж вашего бренда. Если вы установите запутанные и неясные термины, это может негативно сказаться на репутации вашего бренда. При заключении контракта с влиятельным лицом следует учитывать несколько вещей:

• Продолжительность, в течение которой будет работать инфлюенсер
• Уровень автономии влиятельного лица в отношении имиджа бренда.
• Денежные условия обмена
• Если вы предоставляете влиятельному лицу бесплатные товары, установите для них условия в самом начале.
• Убедитесь, что влиятельный человек соглашается никогда не наносить вред и не проявлять неуважение к имиджу, видению и идентичности бренда.
• Уточните, может ли влиятельный человек сотрудничать с другими брендами во время своего пребывания в вашем бренде.
• Установите средние ожидаемые уровни вовлеченности на ежедневной, еженедельной, двухнедельной и т. д. основе.
• Запросите гарантию по следующим аспектам: подлинность, прозрачность, честность и креативность.

Построение теплых отношений с инфлюенсером

Наконец, имейте в виду, что влиятельный человек — это тоже человек. Для защиты маркетинга, имиджа и вежливости вашего бренда вы должны поддерживать теплые отношения со своими влиятельными лицами. Убедитесь, что вы не перегружаете их работой. Цель сердечных отношений состоит в том, чтобы влиятельный человек чувствовал связь с брендом, потому что такая связь положительно повлияет на имидж вашего бренда.