В «Смерти коммивояжера» драматург Артур Миллер запечатлел уход эпохи – даже идентичности – вместе со своим обреченным главным героем, коммивояжером Уилли Ломаном, чьи сокращающиеся продажи неопознанного продукта разрушили его самоощущение. Но продавцы никогда не умирали; они просто адаптировались к меняющемуся ландшафту прямых продаж.
Хотите узнать, как продавать продукцию напрямую покупателям? Вот руководство по основным типам прямых продаж.
Что такое прямые продажи?
Прямые продажи — это сделка купли-продажи без посредника между вами и вашим покупателем. В этой бизнес-модели продажи не проходят через традиционную цепочку поставок от производителя к дистрибьютору, оптовику или розничному продавцу к покупателю.
В прошлом компании прямых продаж имели ограниченную сферу деятельности и охват (вспомните, как Tupperware устраивала вечеринки с количеством потенциальных покупателей в гостиной). Сейчас многие компании используют модель прямых продаж, в том числе компании типа «бизнес для бизнеса» (B2B).
Прямые продажи требуют налаживания связей. Продажи осуществляются по телефону или электронной почте, посредством холодных звонков или холодных сообщений потенциальным клиентам, а также на мероприятиях или во временных всплывающих магазинах. Продажи также происходят дома, в офисах или в социальных сетях. Продавцы могут работать практически где угодно и иметь гибкий график. Это делает прямые продажи привлекательными в качестве новой карьеры или подработки, но также может означать долгие часы работы, поскольку вы играете множество ролей: маркетолога, дистрибьютора и продавца.
Виды прямых продаж
Прямые продажи осуществляются в нерозничной среде. Существует три основных типа бизнес-моделей прямых продаж, которые различаются в зависимости от вашей роли (продавец или рекрутер) и вашей модели получения прибыли (продажи или комиссионные):
Одноуровневые продажи
Это также известный как одноуровневый маркетинг, это продажи один на один, от вас к вашему клиенту. Вы будете покупать продукцию напрямую у материнской компании или производителя и перепродавать ее своим клиентам, сохраняя разницу в качестве прибыли.
Продажи по партийному плану
Эти продажи происходят во время общественных мероприятий или других групповых собраний дома или на работе у клиентов. Как и при одноуровневых продажах, прибыль, которую вы получаете, представляет собой разницу между стоимостью вашего инвентаря и полученной ценой.
Благодаря этой модели существует возможность набора персонала, поскольку гости устраивают вечеринки и другие мероприятия. В этом случае ваш доход будет поступать как от продаж, так и от комиссий от продаж людей, которых вы нанимаете.
Многоуровневый маркетинг (МЛМ)
Здесь основное внимание уделяется не продажам, а большему привлечению других продавцов. Ваш доход будет в основном поступать от комиссионных, полученных командой продаж, которую вы набираете. MLM часто путают с финансовыми пирамидами, поскольку они схожи по структуре, но MLM легальны и продают законный продукт, тогда как финансовые пирамиды приносят доход исключительно за счет новых сотрудников.
Преимущества и недостатки прямых продаж.
Думаете о прямых продажах как о модели вашего онлайн-бренда? Прежде чем начать собственный бизнес, следует учитывать некоторые преимущества и несколько потенциальных ловушек.
Преимущества
Вот преимущества:
- Тотальный контроль. Вы можете успешно управлять компанией прямых продаж с небольшим штатом и иметь полный творческий контроль над всеми аспектами вашего бренда. В прямых продажах вы сами являетесь отделом маркетинга, поэтому вы сами можете определять направление своей торговой кампании.
- Возможность пассивного дохода. Если вы используете модель MLM, вы, возможно, сможете бездельничать и зарабатывать деньги, получая проценты от продаж, совершенных привлеченными вами продавцами, также известными как ваша «нижняя линия».
- Гибкий график. В отличие от типичной работы с 9 до 5, вы можете составить свой собственный график. Не имея установленных часов и определенного места, вы можете работать где угодно и когда угодно.
Недостатки
Вот недостатки:
- Всегда закрывайтесь. Недостаток отсутствия установленного графика заключается в том, что вам придется работать долгие дни. Если вы продаете онлайн, вы можете чувствовать себя привязанным к своему компьютеру, гоняясь за новыми клиентами через часовые пояса всю ночь.
- Долгий путь. Хотя начать прямые продажи легко и быстро, построение сети может занять много времени. Успешные компании прямых продаж имеют большую, лояльную и доверчивую клиентскую базу. В долгосрочной перспективе это может окупиться, но на их освоение уйдут многие месяцы, если не годы.
- Пирамиды. Будьте осторожны с финансовыми пирамидами, в которых деньги возвращаются компании, а не отдельным продавцам. Финансовые пирамиды могут требовать от продавцов выполнения недостижимых квот или регулярной закупки товарных запасов, даже если они им не нужны. Если упор делается на набор персонала, а не на продажу продукции, ваш бизнес прямых продаж может представлять собой финансовую пирамиду, что является незаконным.
Советы по прямым продажам
Когда вы будете готовы начать использовать модель прямых продаж, вот несколько советов, которые помогут вам добиться успеха с самого начала и использовать лучшие практики на долгосрочную перспективу:
Знай свою нишу
Когда вы выбираете тип продукта, обратите внимание на торговые точки, в которых уже есть другие компании прямых продаж, чтобы убедиться, что ваша клиентская база чувствует себя комфортно в процессе покупки у прямого продавца. Изучите другие компании в вашем торговом пространстве и подумайте, что вы можете предложить, что выделит вас из толпы.
Установить связь
Что делает ваш продукт уникальным и что делает вас уникальным как продавца? Что делает ваш продукт особенным? Какова ваша личная связь с продуктом, который вы продаете?
Подумайте о том, как ваша история связана с тем, что вы продаете: как вы ее открыли, что она значит для вас лично и почему вы с энтузиазмом делитесь ею со своими клиентами. Одним из преимуществ прямых продаж является тесная связь между покупателем и продавцом. Подчеркните эту личную связь, чтобы показать человеческую сторону вашего бренда.
Получить социального
Сосредоточьтесь на отношениях, а не на продажах. Используйте платформы социальных сетей, чтобы распространять информацию о своем бренде, включая прямые сеансы вопросов и ответов в Facebook и истории в Instagram. Видео отлично помогает привлечь вашу целевую аудиторию и помогает в обучающих материалах по продуктам и личном взаимодействии.
Учитывайте правило 5:3:2: на каждые 10 публикаций в социальных сетях включайте пять релевантных публикаций из других источников, курируйте три, которые рассказывают о вашем бизнесе, и используйте последние два как личные публикации, не связанные с продуктом, которые придадут вашему бренду больше ценности. человеческое чувство.
Следите за своими клиентами
Отслеживайте и анализируйте свою клиентскую базу. Крайне важно знать свою сеть контактов, отслеживать, кто у вас покупает, и продолжать совершенствовать свой маркетинг на основе полученных результатов. Вносите изменения по ходу дела, например A/B-тестирование ваших рассылок по электронной почте и изменение тем, чтобы увидеть, что наиболее эффективно.
Прямые продажи: часто задаваемые вопросы
Можно ли заработать на прямых продажах?
Да, при тщательном планировании. Прибыль может колебаться. Продажи могут резко возрасти во время праздников или других сезонов, в зависимости от того, что вы продаете.
Каковы примеры компаний прямых продаж?
Компании прямых продаж продают все: от товаров для здоровья и хорошего самочувствия до товаров для дома. Прямые продажи превратились в широкомасштабную отрасль. В число крупнейших компаний прямых продаж сегодня входят:
- Косметическая продукция Мэри Кэй
- Ножи Катко
- Избалованная посуда от шеф-повара
Является ли модель прямых продаж хорошей идеей?
Это может быть в зависимости от вашей доступности, обязательств и целей. Гибкий график и личный контроль, предлагаемые предприятиями прямых продаж, могут быть привлекательными для целеустремленных предпринимателей, но время и энергия, необходимые для построения сетей и преследования продаж, могут быть устрашающими.
