Разработка стратегии маркетинга программного обеспечения [Подробное руководство]

Создание программного обеспечения достаточно сложно, но заставить людей покупать и использовать его — совсем другая задача. Как заставить людей найти ваш продукт? Как убедить их скачать? Как заставить их продолжать использовать его?

Разработка маркетинговой стратегии для вашего программного обеспечения может показаться сложной задачей, но это не обязательно. В этом руководстве мы познакомим вас со всем, что вам нужно знать о том, как продавать свое программное обеспечение, от построения воронки продаж до увеличения продаж.

Но прежде чем мы углубимся, давайте ответим на несколько общих вопросов о маркетинге программного обеспечения.

Что такое маркетинг программного обеспечения?

Маркетинг программного обеспечения — это процесс продвижения и продажи программного приложения. Это можно сделать с помощью различных каналов, таких как интернет-реклама , PR и контент-маркетинг.

Вы можете думать об этом как о процессе информирования людей о вашем программном обеспечении, заинтересованности в его использовании, а затем, наконец, о его использовании. Но это не останавливаться на достигнутом. Как только люди начнут использовать ваше программное обеспечение, вам нужно заинтересовать их, чтобы они продлили подписку и рекомендовали ее другим.

Почему важен маркетинг программного обеспечения?

Ваше программное обеспечение может быть лучшим в мире, но если о нем никто не знает, у вас не будет никаких продаж. Вот почему так важен маркетинг программного обеспечения. Это то, что поможет вам представить ваше программное обеспечение потенциальным клиентам и убедить их купить его.

Более того, программные продукты больше не полагаются на разовые продажи. Они повторяются, и у клиента есть выбор выбрать конкурента, когда его подписка закончится. Это означает, что вы должны постоянно продавать свое программное обеспечение, чтобы удерживать существующих клиентов и приобретать новых.

Как вы продаете свое программное обеспечение?

Прежде всего: вам нужно поработать над тремя важными аспектами вашей стратегии маркетинга программного обеспечения.

• Личность покупателя
• Ценностное предложение
• Маркетинговая воронка

Разработка образа покупателя

Образ покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента . Он включает в себя такую ​​информацию, как демографические данные вашего клиента, его интересы, болевые точки и цели.

Вы развиваете эту персону, проводя исследования рынка, опросы и интервью с вашим целевым рынком. Почти все ваши маркетинговые усилия основаны на образе вашего покупателя, поэтому важно уделить время созданию точного образа.

Однако знайте, что, хотя клиенты B2C соответствуют вашим суждениям о персоне покупателя, клиенты B2B имеют совершенно другое потребительское поведение . Они принимают решения с учетом бюджета компании, рентабельности инвестиций, влияния на другие отделы организации и т. д.

Чтобы получить максимальную отдачу от них, вам также необходимо понимать четыре типа покупательского поведения потребителей. Это:

• Сложное покупательское поведение: включает в себя решения с высоким риском и характеризуется обширными исследованиями. Здесь покупатель тщательно взвешивает все «за» и «против» перед совершением покупки.
• Покупательское поведение, уменьшающее диссонанс: этот тип поведения наблюдается, когда покупатель не уверен в том, что ему нужно. Они часто интересуются мнением других (например, членов семьи, друзей или коллег), прежде чем совершить покупку.
• Привычное покупательское поведение: здесь потребитель покупает продукт по привычке или потому, что это удобно. Например, люди обычно выбирают Ms. Word в качестве редактора документов, потому что они к нему привыкли.
• Покупательское поведение, направленное на поиск разнообразия: это когда потребитель ищет новые продукты или бренды, даже если они довольны тем, что у них есть в настоящее время. На них часто влияет реклама, давление со стороны сверстников или желание попробовать что-то новое.

Хотя большинство потребительских решений о покупке представляют собой смесь всех трех типов поведения, понимание того, какой из них преобладает, может помочь вам в создании более эффективных маркетинговых кампаний.

Например, если ваш целевой рынок состоит в основном из постоянных покупателей, вам необходимо разработать кампанию, направленную на выявление недостатков продукта или бренда конкурентов. С другой стороны, если вы ориентируетесь на покупателей, ищущих разнообразие, вы можете сосредоточиться на том, чтобы создать ощущение волнения или срочности в отношении вашего продукта.

Ценностное предложение

Ценностное предложение — это обещание ценности, которую необходимо предоставить. Например, Adobe Photoshop не просто обещает редактировать фотографии (функция), он обещает «преобразовать вашу фотографию» (ценностное предложение).

Ваш клиент должен четко видеть, как ваш продукт сделает его жизнь лучше или проще.

Вы найдете ценностное предложение вашего программного обеспечения, проведя исследование рынка и заполнив холст ценностного предложения.

Канва ценностного предложения состоит из двух сегментов по 3 секции в каждом. Первый сегмент фокусируется на вашем клиенте –

• Какую работу они пытаются выполнять?
• Какие боли они испытывают?
• Каких выгод они желают?

Второй сегмент фокусируется на вашем продукте.

• Какие продукты/услуги вы предлагаете?
• Как эти продукты/услуги решают проблемы клиентов?
• Как эти продукты/услуги позволяют покупателю получить желаемую прибыль?

После того, как вы определили свое ценностное предложение, пришло время начать работу над созданием маркетинговой воронки.

Создание маркетинговой воронки

Ваш клиент не принимает мгновенных решений. Они проходят через процесс, который начинается с осознания и заканчивается покупкой.

Вы должны присутствовать на каждом этапе этого процесса, предоставляя им информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. Этот процесс называется маркетинговой воронкой (или воронкой AIDA ), и выглядит он примерно так:

• Осведомленность: клиент узнает о вашем предложении. До этого они даже не знали о твоем существовании. Обычная история «осведомленности» состоит в том, что они ищут в Google решение своей проблемы и находят ваш или чей-то еще пост в блоге, в котором о вас упоминается, или что они слышат о вас от друга.
• Интерес: если им нравится то, что они видят, они начинают проявлять интерес к вашему предложению. Они могут посетить ваш веб-сайт, прочитать больше сообщений в блоге или посмотреть некоторые из ваших видео. Фаза интереса — это когда они начинают лучше узнавать вас и то, что вы предлагаете. Именно здесь они обычно попадают на вашу целевую страницу и узнают больше об особенностях вашего продукта.
• Рассмотрение: если им по-прежнему нравится то, что они видят, они начнут рассматривать ваше предложение как возможное решение своей проблемы. Они могут сравнить вас с другими подобными предложениями на рынке, прочитать онлайн-обзоры или поговорить с кем-то, кто уже использует ваш продукт.
• Желание: Ваш продукт прошел проверку, и теперь они готовы к покупке. Вам остается только закрыть сделку. Теперь в игру вступают специальные предложения, скидки и бесплатные пробные версии. На этом этапе можно использовать даже методы дополнительных и перекрестных продаж , чтобы увеличить стоимость продажи.
• Действие: наконец, они делают решительный шаг и покупают ваш продукт.

Превратите это путешествие в свою сторону медали, и вы получите основы воронки продаж. Но знайте, что типичная маркетинговая воронка программного обеспечения на этом не заканчивается — если только вы не взимаете единовременную плату.

Маркетинг вашего программного обеспечения

«Если вы построите его, они придут».

Эту линию часто приписывают Field of Dreams, но в нее также верят многие предприниматели, занимающиеся программным обеспечением. Они думают, что если они создадут отличный продукт, люди потянутся к нему и купят его без каких-либо усилий с их стороны.

Но правда в том, что даже самые лучшие продукты нужно рекламировать, чтобы продавать. На самом деле, во многих случаях продукты, которые продаются лучше всего, не обязательно являются лучшими продуктами — это просто те, которые продаются наиболее эффективно.

Итак, как вы продвигаете свое программное обеспечение и создаете спрос на свое предложение? Вот краткий обзор некоторых из наиболее эффективных методов:

Лучшие воронкообразные маркетинговые стратегии

Клиенты в верхней части воронки — это те, кто только начинает осознавать свою проблему. Им не хватает информации, и они только начинают искать решения. Ваша задача на этом этапе — рассказать им об их проблеме и показать им, что ваше программное обеспечение является возможным решением.

Вы можете сделать то же самое, используя следующие методы:

Контент-маркетинг

Сообщения в блогах, образовательные видео и списки — все это отличные элементы контент-маркетинга, которые могут помочь вам охватить вашу целевую аудиторию. Ключевым моментом является создание контента, который соответствует их потребностям и представляет ценность.

Сосредоточиться на:

• Ведение образовательного блога. Ведите блог не только о своем программном обеспечении, но и об отрасли и проблемах, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория. Проведите исследование ключевых слов , чтобы убедиться, что вы используете правильные ключевые слова, чтобы ваша целевая аудитория могла найти ваш контент.
• Создание полезных видеороликов. Ваши клиенты с большей вероятностью посмотрят видео, чем прочитают длинный пост в блоге. Итак, создавайте видеоролики, которые не только отвечают на самые популярные запросы ваших клиентов (например, «как добавить музыку в видео на iphone?» или «какой видеоредактор лучше всего подходит для видео на YouTube?»), но и зарекомендовали себя как бренд. лидер мнений в пространстве.
• Разрабатывайте контент для других существующих каналов контента: гостевые посты, инфографика и другой подробный контент могут помочь вам привлечь внимание более широкой аудитории. Работайте с другими компаниями и изданиями в вашей отрасли, чтобы ваше имя стало известным. Вы даже можете заплатить за то, чтобы ваш контент размещался на веб-сайтах с высоким трафиком, которые ранжируются по релевантным ключевым словам. Например, оплата веб-сайту XYZ за включение вашего бренда в десятку лучших в вашей отрасли действительно может помочь вам привлечь больше внимания на вершине уровня воронки. маркетинговые инструменты могут привести к большому количеству качественных потенциальных клиентов.

Платная реклама

Вероятно, самый прямой способ увеличить количество потенциальных клиентов с вершины воронки продаж — это инвестировать в платную рекламу. Реклама в поисковых системах (Google AdWords) и реклама в социальных сетях (Facebook Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads и т. д.) являются эффективными способами привлечь вашу целевую аудиторию и заинтересовать их вашим предложением.

Например, предположим, что вы владеете и продаете платформу SaaS , которая помогает компаниям управлять своими учетными записями в социальных сетях. Вы можете запустить кампанию Google AdWords с таргетингом на такие ключевые слова, как «программное обеспечение для управления социальными сетями» или «лучшие инструменты управления социальными сетями». Точно так же вы можете создать кампанию Facebook Ads, ориентированную на людей, которые работают в сфере маркетинга или интересуются социальными сетями.

Но ваша реклама всегда должна поддерживаться целевой страницей, где вы предоставляете больше информации о своем продукте и пытаетесь убедить посетителя двигаться дальше по воронке.

Маркетинг влияния

Ваши клиенты полагаются на мнение других, прежде чем они даже задумаются о сотрудничестве с вами. А в современном мире это означает, что они обращаются к социальным сетям, чтобы узнать, что говорят их сверстники.

Вот тут и приходит на помощь маркетинг влияния .

Маркетинг влияния — это процесс работы с популярными пользователями социальных сетей с целью информирования их подписчиков о вашем бренде и привлечения потенциальных клиентов.

Это эффективный способ привлечь потенциальных клиентов, потому что люди с большей вероятностью будут доверять рекомендации того, на кого они подписаны, чем рекламе.

Маркетинговые стратегии середины воронки

Середина воронки — это место, где ваши потенциальные клиенты начинают больше обращать внимание на ваш бренд и рассматривают возможность сотрудничества с вами.

На этом этапе они уже знают, как они готовы потратить свои деньги, но они не уверены, какой продукт или услуга подходят лучше всего.

Здесь вам нужно установить идентичность вашего бренда и позиционировать себя как лучшее решение их проблемы.

Некоторые эффективные маркетинговые стратегии в середине воронки включают в себя:

Социальная проверка

Когда потенциальные клиенты видят, что другие пользуются вашим продуктом и наслаждаются им, они с большей вероятностью захотят попробовать его сами.

Это может быть в виде отзывов пользователей, сообщений в социальных сетях или даже одобрения знаменитостей.

Вы также можете использовать социальную проверку для устранения любых возражений, которые могут возникнуть у них, рассказывая истории успеха клиентов.

Рекламная рассылка

Если ваше движение по воронке не требует усилий, большинство перспектив сверху в конечном итоге будут преобразованы в потенциальных клиентов, которые в дальнейшем взращиваются на этапе MOFU. Электронный маркетинг помогает вам более персонализировать этих лидов, чтобы они с большей вероятностью превратились в платящих клиентов.

Вы можете использовать электронный маркетинг, чтобы:

• Отправить предложения и купоны
• Информируйте потенциальных клиентов о вашем продукте
• Развивайте отношения с лидами

Вы также можете использовать показатели электронного маркетинга для сегментации потенциальных клиентов, чтобы вы могли отправлять им более целенаправленный контент, соответствующий их конкретным потребностям и интересам.

Маркетинговые стратегии в нижней части воронки

Заключительный этап воронки маркетинга программного обеспечения — это BOFU, или нижняя часть воронки. На этом этапе ваши лиды полностью взращены и теперь готовы превратиться в платящих клиентов.

Есть несколько различных маркетинговых стратегий, которые вы можете использовать на этапе BOFU, в том числе:

Демонстрации продукта

Один из лучших способов превратить потенциальных клиентов в клиентов — показать им демо-версию продукта. Это позволит им своими глазами увидеть, как работает ваше программное обеспечение и какую пользу оно может им принести.

Вы можете создавать статьи базы знаний, видеоуроки или даже живые веб-семинары, чтобы дать потенциальным клиентам представление о том, что может предложить ваше программное обеспечение.

Однако лучшие демонстрации обычно делаются один на один. Это позволяет вам решать любые конкретные вопросы или проблемы, которые могут возникнуть у лида. Кроме того, индивидуальный подход может помочь укрепить доверие к вашему продукту.

Бесплатные пробные версии или продукты Freemium

Если у вас есть хорошее решение для лицензирования , вы можете предложить бесплатные пробные версии тем, кто сомневается в вашем продукте. Это отличный способ заставить людей использовать ваш продукт, чтобы они могли сами увидеть его ценность.

Вы также можете разработать свою бизнес-модель таким образом, чтобы вы предлагали базовую версию своего продукта бесплатно, а затем продавали клиентам премиум-версию. Это часто называют моделью freemium , и она может быть весьма эффективной для того, чтобы заставить людей использовать ваш продукт и платить за него.

Что можно и чего нельзя делать в маркетинге программного обеспечения

Когда дело доходит до маркетинга вашего программного обеспечения, вам следует помнить о нескольких вещах. Вот некоторые правила, которые помогут вам извлечь максимальную пользу из ваших маркетинговых усилий:

Что делать

• Используйте несколько маркетинговых каналов, чтобы выйти на целевой рынок.
• Разработайте комплексный и подробный маркетинговый план.
• Убедитесь, что ваш сайт оптимизирован для поисковых систем.
• Создавайте интересный и информативный контент для привлечения потенциальных клиентов.
• Используйте социальные сети , чтобы охватить более широкую аудиторию.

Не

• Старайтесь все делать самостоятельно – делегируйте задачи и обязанности другим.
• Забудьте о своих целевых страницах — они необходимы для конверсии.
• Забудьте об измерении результатов — вам нужно знать, что работает, а что нет.
• Прекратите маркетинг, как только вы совершите продажу — сохраните импульс.

Нижняя граница?

Разработка эффективной стратегии маркетинга программного обеспечения необходима, если вы хотите добиться успеха в своем бизнесе в области программного обеспечения. Однако не всегда легко понять, с чего начать. Следуя приведенным выше советам, вы можете заложить прочную основу для построения своей маркетинговой стратегии и убедиться, что вы максимально эффективно используете свои маркетинговые усилия.