У вас может быть идеальное предложение, готовое к выходу на рынок. Но убедить рынок принять и купить ваш продукт — еще одна тяжелая задача. Вам нужно искать клиентов, которые заинтересованы в покупке вашего предложения.
Но проблема в том, что покупателям трудно доверять новым брендам. Более серьезная проблема заключается в том, что 81% клиентов должны быть в состоянии доверять вашему бренду, прежде чем покупать у него.
Это делает процесс привлечения клиентов еще более сложным.
Но что такое привлечение потребителей и как оно работает?
Это просто общение с покупателями по электронной почте, позволяющее им узнать о бренде, или говорят, что покупатель приобретается, когда он действительно платит за ваше предложение?
Давай выясним.
Что такое привлечение клиентов?
Привлечение клиентов — это процесс привлечения потенциальных клиентов и убеждения их купить ваши продукты. Он включает в себя все методы, направленные на выявление потенциальных клиентов, превращение их в потенциальных клиентов и заставит их платить за окончательное предложение.
Целью процесса привлечения клиентов является создание жизнеспособной и систематической стратегии привлечения клиентов и, в то же время, снижение стоимости процесса.
Промышленный рынок динамичен. Итак, вам необходимо сформировать стратегию, которая будет устойчивой в долгосрочной перспективе и сможет легко адаптироваться к отраслевым тенденциям.
Но как начать?
Вы разрабатываете стратегию привлечения клиентов, которая:
- Систематический: процесс должен быть четко определен, подкреплен достаточным импульсом, чтобы он продолжался.
- Устойчивый: он должен быть в состоянии поддерживать бизнес в долгосрочной перспективе и развиваться с учетом новых тенденций и изменений.
Как работает привлечение клиентов?
Прежде чем разработать систематическую и устойчивую стратегию привлечения клиентов, вам необходимо понять, как работают процессы привлечения клиентов. Но прежде чем мы это сделаем, давайте проясним одну путаницу —
Привлечение клиентов — это не просто лидогенерация.
Несмотря на то, что привлечение клиентов начинается с лидогенерации — информирование ничего не подозревающей целевой аудитории о предложении, формирование их интереса и завоевание их доверия; это не останавливаться на достигнутом.
Клиенты проходят через так называемую воронку привлечения клиентов. Она широка вверху и сужается по мере того, как более слабые перспективы постепенно уходят.
- Осведомленность: вы впервые представляете свое предложение широкой аудитории и сообщаете им о нем.
- Интерес: как только клиент узнает, вы гарантируете, что ваше предложение сумеет отличиться. Он должен привлекать клиентов и вызывать их интерес.
- Рассмотрение: интерес еще больше подогревается за счет использования привлекательных стратегий, чтобы заставить клиента рассмотреть ваше предложение по сравнению с другими альтернативами.
- Намерение и оценка: когда ваши продукты демонстрируются в лучшем свете, потенциальные клиенты показывают свое намерение купить. Но перед этим они оценивают его, чтобы убедиться, что он удовлетворяет их потребности.
- Покупка: после завершения оценки лид превращается в платящего клиента, и начинается новое путешествие.
Проще говоря, привлечение клиентов означает превращение ничего не подозревающего потенциального клиента в платежеспособного клиента с использованием нескольких стратегий приобретения.
Чтобы это сработало, вы —
Определите целевую аудиторию
Ваша целевая аудитория — это совокупность всех потенциальных клиентов, столкнувшихся с проблемой, которую вы собираетесь решить. Короче говоря, все, кто может в конечном итоге купить ваше предложение, являются вашей целевой аудиторией.
Начните с определения этой персоны клиента. Когда вы закончите, сегментируйте рынок на людей, которые были бы наиболее готовы купить ваше предложение, за которыми следуют менее желающие и так далее. Вы начинаете с нацеливания на наиболее желающий сегмент для достижения максимальных продаж.
Предположим, вы планируете предлагать еженедельные, ежемесячные и ежегодные абонементы в тренажерный зал; вы хотели бы ориентироваться на спортсменов и регулярных любителей спорта, которые были бы наиболее заинтересованы в том, чтобы воспользоваться предложением, за которыми следуют те, кто часто тренируется, а затем те, кто никогда не тренируется.
Поймите цели и покупательское поведение ваших клиентов
У вас есть целевая аудитория, но вам нужно понять, чего клиент ожидает от вашего предложения, прежде чем продолжить. Вам необходимо оценить:
- Почему клиент должен купить ваше предложение?
- Каков вариант использования вашего предложения?
- Какие все этапы проходит покупатель перед принятием решения о покупке?
- Какие параметры учитывает клиент, прежде чем купить ваше предложение?
Прежде чем разрабатывать стратегию привлечения клиентов, вам необходимо спрогнозировать воронку продаж и путь к покупке, чтобы понять этапы, которые они проходят, прежде чем принять окончательное решение. Это также поможет вам разработать стратегии привлечения клиентов, которые будут обслуживать ваших клиентов на каждом этапе воронки продаж.
Допустим, целевые клиенты вашего тренажерного зала — спортсмены и любители спорта — начинают свой покупательский путь с поиска в Google «Лучший тренажерный зал рядом со мной», затем читают отзывы, а затем посещают тренажерный зал, чтобы узнать, могут ли они получить какие-либо предложения.
Если бы вы уже знали это упражнение, вы бы сначала нацеливались на них в Google, используя SEO, затем социальную проверку, а затем предлагали им специальные скидки при посещении.
Установите цели
Как только вы поймете ожидания ваших клиентов, вам нужно будет установить цели, чтобы отслеживать свой прогресс. Затем вам нужно выровнять эти два для достижения наилучших результатов.
Должны быть долгосрочные цели, ориентированные на рост, и должны быть краткосрочные цели, ориентированные на конверсию. Но в обоих случаях вам необходимо определить измеримые результаты, которых вы хотите достичь через определенный период времени.
Ваши цели могут быть такими же простыми, как достижение не менее 1000 подписчиков к концу месяца или получение прибыли в размере 20% к концу года.
Постановка целей облегчает оценку того, работают ли ваши стратегии или нет.
Определите каналы и стратегии приобретения
Каналы приобретения — это набор методов, предназначенных для привлечения новых клиентов. После того, как вы спрогнозировали путь, который может пройти ваш клиент перед покупкой, пришло время выбрать наиболее подходящие каналы для таргетинга на них в подходящее время.
Проверенные стратегии привлечения потребителей
Несколько стратегий могут помочь вам привлечь клиентов. Но вы должны выбрать лучший, который согласует их цели с вашими.
Давайте посмотрим на некоторые из популярных.
Контент-маркетинг
Что: Контент-маркетинг — это маркетинговая техника, которая требует от маркетолога предоставления ценного контента аудитории на каждом этапе покупки. Контент предназначен не для продвижения, а для стимулирования интереса и ответов на вопросы заказчика.
Цель: у клиента много вопросов о предложении, которое он хочет приобрести. С появлением Интернета они, как правило, удовлетворяют свою потребность в информации, потребляя контент на каждом этапе покупки. Контент-маркетинг направлен на создание контента для каждого этапа для развития имиджа бренда и повышения лояльности.
Как: вы понимаете намерения аудитории на каждом этапе и пытаетесь удовлетворить их информационные потребности, разрабатывая контент, который они могут потреблять. Например, перед покупкой смартфона средний покупатель начинает свой путь с поиска в Google по ключевым словам «Смартфоны до $$$», «Смартфоны с лучшей камерой», «Смартфоны с лучшей производительностью», «На что обратить внимание перед покупкой смартфона». и т. д. Как контент-маркетолог, вы можете настроить таргетинг на эти ключевые слова и писать сообщения в блогах или создавать видеоролики, чтобы помочь им удовлетворить свои потребности и создать имидж вашего бренда. Точно так же вы можете повторить упражнение и для следующего требования, связанного с информацией.
Зачем: ответы на вопросы клиентов укрепляют их доверие к бренду и дают маркетологу право стимулировать продажи. Эта стратегия приобретения помогает создать имидж бренда на ранних этапах воронки, который клиент помнит на более поздних этапах — когда он совершает покупку.
Пример: Hubspot — технологическая компания, предлагающая SAAS , связанную с маркетингом . Проблема в том, что он не единственный на рынке. Итак, чтобы выделиться и создать себе имя, компания поняла, что клиентам нужно больше, чем просто маркетинговые инструменты. Они хотят узнать больше о маркетинге, прежде чем использовать такие инструменты. Следовательно, компания начала контент-маркетинг, где они писали об основах маркетинга в своем блоге. Это помогло компании завоевать лидирующие позиции, создать бренд и получить около 6 миллионов трафика на своем веб-сайте в месяц. Компания также использует лид-магниты и электронный маркетинг, чтобы превратить этих потенциальных клиентов в платных клиентов своего SAAS.
Маркетинг в области СМИ
Что: Маркетинг в социальных сетях использует платформы социальных сетей для взаимодействия и взаимодействия с потенциальными клиентами через предпочитаемые ими каналы социальных сетей.
Цель: Маркетинг в социальных сетях направлен на использование каждой платформы, на которой присутствует ваша целевая аудитория. Вы либо органически ориентируетесь на них, извлекая выгоду из тенденций и взаимодействуя с ними, либо используете платную рекламу, которая соответствует стратегиям воронки вашего покупателя.
Как: SMM включает в себя два типа усилий — органический и платный маркетинг».
- Органический маркетинг в социальных сетях предполагает, что бренд будет так же активен в социальных сетях, как и его клиенты. Это включает в себя разработку релевантного и привлекательного контента. Это требует, чтобы вы следовали тенденциям и соответствовали ожиданиям клиентов с точки зрения контента, чтобы заставить их остановиться, посмотреть и поделиться своими усилиями с другими. Обычно органический маркетинг в социальных сетях больше используется на ранних этапах покупательской воронки — для повышения узнаваемости бренда и имиджа бренда.
- С другой стороны, платный маркетинг в социальных сетях более ориентирован на действия. Это требует, чтобы вы ориентировались на определенную аудиторию на основе их личности, интересов и целей. Вы используете платный SMM для таргетинга пользователей на каждом этапе их воронки продаж. Разные этапы требуют разных креативов и текстов. Предположим, вы продаете удаленную команду SAAS. Ваш текст и креатив для боссов, которые не знают о таком программном обеспечении, будут отличаться от копии и креатива маркетинговой рекламы в социальных сетях для людей, которые уже хотят купить такое программное обеспечение.
Почему: Платформы социальных сетей — это то место, где ваши клиенты проводят большую часть своего времени. Вам необходимо оставить свой след в этом домене и использовать его в качестве канала для достижения ваших целей в области маркетинга и продаж. Эти платформы отлично подходят для взаимодействия и взаимодействия с вашими клиентами, а также для создания имиджа и лояльности. Хорошие стратегии могут даже помочь вам воспользоваться реферальным маркетингом и маркетингом из уст в уста.
Пример: #ShotOnIphone от Apple — один из лучших примеров маркетинга в социальных сетях, который не только помог компании повысить узнаваемость бренда, но даже помог ей привлечь больше клиентов. Кампания вращалась вокруг демонстрации фотографий, сделанных на iPhone, чтобы доказать, что людям не нужны другие камеры для съемки фотографий или видео, пока у них есть свои iPhone. Компания поощряла своих клиентов демонстрировать свои фотографии и видео, используя хэштег #ShotOnIphone, что заставляло других пользователей, не использующих iPhone, чувствовать себя FOMO. Эта стратегия, в свою очередь, привела не только к узнаваемости бренда, но и к увеличению продаж. Следует задуматься о том, что эта маркетинговая стратегия не ограничивалась только органическими постами. Компания даже создала рекламу из видеороликов, отправленных пользователями, и нацелила их на пользователей, не являющихся пользователями iPhone, в социальных сетях.
Поисковый маркетинг
Что: Поисковый маркетинг — это маркетинговая стратегия, используемая для привлечения посетителей на веб-сайты брендов через страницы результатов поисковых систем (SERP).
Цель: Большинство онлайн-путешествий ваших клиентов начинаются с поисковых систем. Поисковый маркетинг помогает вам приобретать потенциальных клиентов, потенциальных клиентов и даже платных клиентов, извлекая выгоду из их поисковых намерений либо органически, либо с помощью платной рекламы.
Как: Как и маркетинг в социальных сетях, поисковый маркетинг включает в себя использование как органических, так и платных стратегий. Органический поисковый маркетинг называется поисковой оптимизацией, а платный поисковый маркетинг — поисковым маркетингом.
- Поисковая оптимизация или SEOиспользуется для улучшения видимости ключевых слов, на которые вы ориентируетесь, в органическом поиске. Как и в контент-маркетинге, вы ориентируетесь на ключевые слова, которые клиент ищет во время пути покупателя, и разрабатываете контент, чтобы удовлетворить их потребности. Этот контент может быть информационным, ориентированным на навигацию или ориентированным на транзакции. Например, предположим, что вы продаете стиральные машины. В этом случае вы можете разработать контент, который фокусируется на ключевом слове «на что обращать внимание при покупке стиральной машины», или «стиральная машина Samsung по сравнению со стиральной машиной «вашей компании», или «купить стиральную машину «вашей компании» онлайн». Однако SEO — это не одноразовый проект. Это повторяющаяся деятельность, которая требует от вас оптимизации вашего контента на странице, вне страницы и даже технической оптимизации вашей страницы, чтобы убедить поисковые системы в том, что ваш контент лучше всего подходит для того, чтобы быть на вершине. как вы можете использовать SEO, чтобы получить наилучшие результаты .
- Маркетинг в поисковых системах или SEM требует, чтобы вы платили за рекламу, которая появляется в результатах поиска в верхней части страницы результатов поисковой системы (SERP). С помощью SEM вы ориентируетесь на выбранные ключевые слова, которые пользователь ищет на протяжении всего пути покупателя. Кроме того, вы также разрабатываете целевые страницы для таких объявлений, поскольку у пользователей разные намерения на разных этапах воронки продаж. SEM похож на SEO, но вы платите поисковой системе за то, чтобы она вывела вас на первое место.
Почему: Увеличенная видимость в поиске, когда клиент просматривает Интернет, помогает вам охватить определенную аудиторию в зависимости от их намерений. Вы можете напрямую общаться с аудиторией и сохранять аутентичность.
Пример: Visme — отличный пример для понимания процесса привлечения клиентов с помощью поискового маркетинга. Компания предлагает презентацию и визуальный дизайн SAAS и привлекает большую часть своих клиентов с помощью поискового маркетинга. Вы увидите два результата Visme в верхней части поисковой выдачи при поиске «программное обеспечение для онлайн-презентаций» — один результат усилий SEM, а другой — SEO.
Реферальные программы
Что: Реферальный маркетинг относится к использованию маркетинговых тактик, которые стимулируют существующих клиентов направлять новых клиентов в бизнес.
Цель: эта стратегия использует существующую клиентскую базу для создания сетевого эффекта и привлечения новых клиентов в бизнес, используя их силу убеждения. Вместо того, чтобы обращаться к новым клиентам самостоятельно, вы вознаграждаете существующих клиентов за то, что они рекомендуют ваш бизнес своим друзьям, членам семьи и другим людям.
Как: Реферальные маркетинговые кампании работают, превращая существующих клиентов в маркетинговую армию добровольцев. Он предоставляет привлекательные преимущества, такие как скидки, подарки или даже банковские депозиты для существующих клиентов, когда любой из их рефералов регистрируется для участия в предложении или оплачивает его. Предположим, вы предлагаете онлайн-курсы по профориентации. Платная реклама и продвижение не дадут такого результата, как персональные рекомендации от ваших существующих клиентов. Вы хотите, чтобы люди знали о качестве предлагаемых вами услуг, которые нуждаются в рекомендациях.
Почему: согласно исследованию Nielsen , 92% потребителей верят предложениям друзей и семьи больше, чем другим формам продвижения. Это делает реферальный маркетинг важной стратегией привлечения клиентов в отраслях с высокой конкуренцией и недоверием.
Пример: приложение Clubhouse идеально сочетает реферальный маркетинг и принцип дефицита, чтобы вызвать ожидание и привлечь больше пользователей. Вы можете зарегистрироваться в приложении, только если кто-то приглашает вас присоединиться к нему. После присоединения вы получаете ограниченное количество приглашений, чтобы пригласить своих друзей и семью на то же самое. Взамен вы получаете кредит за то же самое.
Партнерский маркетинг
Что: Партнерский маркетинг использует третьих лиц для продвижения вашего предложения. Вы платите им комиссионные в обмен на каждого клиента, которого вы получаете через них.
Цель: эта стратегия снижает вашу маркетинговую нагрузку, делегируя ее вашим партнерским партнерам, которые затем используют свои собственные способы продвижения и продвижения вашего предложения, поскольку за каждую продажу они получают комиссионные.
Как: бизнес-модель партнерского маркетинга вращается вокруг четырех сторон: продавца, партнера, сети и клиента. Вы как продавец регистрируетесь в сети, которая имеет сеть партнеров, готовых продвигать ваше предложение и получать комиссионные. Эти партнеры продают ваше предложение с помощью контент-маркетинга, рассылки по электронной почте, платной рекламы и даже персонализированного маркетинга клиентам, которые верят в рекомендации этих партнеров. Как только клиент завершает продажу, вы платите комиссионные партнерам, которых они заслуживают.
Почему: Партнеров можно найти на любом рынке, и когда вы связываетесь с ними, вы расширяете свою аудиторию, что значительно помогает в привлечении потенциальных клиентов. Когда вы сотрудничаете с проверенными платформами, им удается идеально продемонстрировать ваш продукт, что укрепляет вашу репутацию и доверие клиентов.
Пример: Amazon — это компания, полностью посвятившая свой бизнес аффилированному маркетингу. Компания сотрудничает с несколькими филиалами, такими как Lifewire, которые дополнительно разрабатывают контент для продажи своих предложений конечным клиентам.
Исходящий коммуникационный маркетинг
Что: это включает в себя использование традиционных методов, таких как холодная электронная почта, холодные звонки, SMS-маркетинг и мгновенный маркетинг (Whatsapp, Messenger и т. д.), чтобы связаться с потенциальными клиентами и сообщить им о предложениях или схемах, предложениях и скидках.
Цель: это маркетинговая стратегия, которая пытается протолкнуть клиента через маркетинговую воронку и совершить продажу.
Как: некоторые эффективные методы включают электронные письма, холодные звонки и обмен сообщениями для связи с клиентами. Вы можете отправлять потенциальным клиентам холодные электронные письма, связываться с ними в социальных сетях, таких как LinkedIn, или даже связываться с ними с помощью мгновенных сообщений, таких как WhatsApp. Этот процесс требует, чтобы вы составили список потенциальных клиентов и определили цели для каждого взаимодействия — предложение, скидка, продвижение нового продукта и т. д. После этого вы прибегаете к подходу дробовика, чтобы найти нужных потенциальных клиентов, которых вы можете конвертировать с помощью персонализированных маркетинг.
Почему: некоторые клиенты лучше всего приобретаются, когда их продвигают через воронку продаж. Эта маркетинговая стратегия использует идеологию «заставьте их понять, что у них есть потребность». Более того, хотя она начинается с методологии «распыли и молись», эта стратегия прибегает к персонализированному маркетингу и дает вам больше контроля, когда вы составляете свои персонализированные коммуникационные сообщения для своих потенциальных клиентов.
Пример. Компании, выпускающие кредитные карты, и другие финансовые учреждения, имеющие доступ к большой базе данных, часто используют эту стратегию для информирования потенциальных клиентов о своих предложениях.
