Апселлинг относится к стратегии продаж, которая включает в себя поощрение, убеждение и обращение ваших покупателей к приобретению высококачественной, обновленной и премиальной версии любого продукта вместо продукта, который они изначально были предназначены для покупки.
Привлечение новых клиентов намного дороже, чем продажа уже существующим. Часто компании используют такие методы, как увеличение продаж, чтобы увеличить доход от продаж.
Например, продавец может показать роскошную версию автомобиля вместе с базовой моделью и выделить ее преимущества и особенности. Скорее всего, ваш клиент может принять участие в сделке и вместо первоначальной покупки переключиться на покупку обновленной версии.
Существует еще одна концепция кросс-продажей, которая также используется для увеличения средней продажной стоимости клиента, но иногда люди путаются между кросс-продажей и продажами.
Вот почему более точно понять, что такое апселлинг; Вы должны сначала посмотреть на разницу между кросс-продажей и продажами —
Разница между кросс-продажей и апселлингом
Кросс-продажи — это процесс, при котором дополнительные продажи осуществляются вместе с первоначальной покупкой. При этом клиент знакомится с сопутствующими продуктами, побочными продуктами, услугами и аксессуарами, которые могут понадобиться вместе с основным продуктом.
Выделяются преимущества наличия побочных продуктов и их использования вместе с основным продуктом. Когда продажа этого заказа сделана, процесс известен как кросс-продажа.
С другой стороны, повышение продаж полностью смещает акцент на продажу. Покупая недорогой продукт, покупателю предлагается купить высококачественный продукт. Доход от продаж увеличивается, и зарабатывается больше денег, чем раньше.
В целом, Upselling — это практика, которая обеспечивает лучшие конверсии и продажи.
Важность апселлинга
Если верить статистике, продажи существующим клиентам получают около 70% конверсии, а продажи новым клиентам — от 5 до 20%.
Существуют различные причины для принятия превосходной техники перепродажи. Это повышает доход и в то же время помогает укрепить доверие среди ваших клиентов. Ниже мы привели несколько причин того, почему повышение
1) Вы можете создать более глубокие и лучшие отношения со своими клиентами
Если все сделано правильно, апселлинг — это не просто уловка, чтобы заставить ваших клиентов тратить больше. Если вы заботитесь о благосостоянии своих клиентов, вы обязаны помочь им сделать выбор, отвечающий их интересам.
Добавление дополнений и обновлений только увеличит ценность их покупки и даст им более высокую удовлетворенность. Эта тактика помощи клиентам может помочь вам увеличить доход.
2) Существующим клиентам нравится апселлинг
Когда вы создаете больше потенциальных клиентов; Вы вкладываете много денег. Это дешевле и проще оптимизировать продажи, когда речь идет о клиентах, которые были с вами в течение некоторого времени. Если вы попытаетесь продать свой продукт кому-то, кто никогда не слышал о вашем бренде, вы, скорее всего, потратите больше на создание лидерства.
Старые клиенты любят усилия и время, которые вы вкладываете в повышение продаж. Таким образом, процесс полезен для всех.
3) Повышение продаж помогает создать ценность для клиента (CLV)
CLV — это чистый вклад, который ваши клиенты внесли в компанию с течением времени. Есть три категории, которые могут принять ваши клиенты — очень выгодно, выгодно и не выгодно. Высокий CLV означает, что вы создаете больше доходов для своего бизнеса без дополнительных вложений.
Это означает, что у вас есть больше денег для привлечения большего количества клиентов. Апселлинг — очень эффективный способ создания выгодных клиентов из покупателей.
4) Клиенты возвращаются к вам для дальнейших продаж
Апселлинг уникален, потому что он продолжает увеличивать ценность для клиентов. Это заставляет их хотеть возвращаться к вам для покупок дальше. Посредством перепродажи вы создаете простой способ для клиентов вернуться к вам, если им требуется больше продукта, который вы хотите продать.
Если вы предлагаете отличное обслуживание клиентов, вы будете создавать несколько восторженных клиентов.
Как сделать Upselling как профессионал
Процесс перепродажи включает в себя несколько простых шагов, которые помогут вам нацелить ваших существующих клиентов на выбор премиум-версии аналогичного продукта. Давайте посмотрим на шаги сразу
1) Создание лояльности и доверия ваших клиентов.
Цель продажи не состоит в том, чтобы заставить своих клиентов покупать что-то дорогое.
Клиенты всегда получают большую ценность в обмен на их доверие и инвестиции. Неправильно представить, что компания хочет, чтобы вы тратили больше взамен, когда продукт перепродан.
Вместо этого продавцы пытаются создать чувство доверия и лояльности к своим клиентам. Они должны сообщить клиентам, что они думают о своих интересах.
Для этого вы должны хорошо знать продукт.
Вы не можете ничего продать, если вы не знакомы с мельчайшими подробностями. Вы должны быть в состоянии ответить на все запросы и расследования, которые проводит клиент. Только тогда вы можете надеяться завоевать их доверие.
Вы также должны сделать предложения, которые лучше всего отвечают интересам клиентов. Вы должны иметь в виду потребности, с которыми они вошли в магазин. Обслуживание ваших клиентов является вашим приоритетом. Это их интерес и благополучие, что вы должны иметь в виду.
2) Понимание потребностей ваших клиентов.
Вы должны убедиться, что вы должным образом учитывает пожелания вашего клиента.
Вы не можете нерешительно сделать продажу. Вы должны понимать, почему покупатель решил войти в магазин. Это имеет большое значение в построении отношений, которые у вас есть с вашими клиентами.
Клиенты будут часто разговаривать с сервисом и спрашивать об особенностях, преимуществах и так далее. Это информация, которую вы можете использовать при осуществлении любых продаж вашим клиентам. Они добровольно сообщают вам, чего хотят.
Еще один способ сбора информации о ваших клиентах — использование истории и даты. Программное обеспечение и технологии теперь можно эффективно использовать для анализа покупок, совершенных вашим клиентом.
Кроме того, он дает вам представление о типах продуктов, которые они ищут в повседневной жизни. Эта информация может помочь вам создать высоко персонализированные продажи. Вы можете удовлетворить конкретные потребности своих клиентов, не беспокоясь о том, говорите ли вы правильные вещи или нет.
Исследования также показали, что клиенты с удовольствием делятся своими личными предпочтениями и предпочтениями в обмен на большую ценность. Это еще более углубляет связь с вашими клиентами.
3) Сделайте подходящую рекомендацию
Очень важно давать правильные рекомендации в процессе перепродажи.
Как увеличить продажи с помощью видео маркетинга в электронной коммерции
Если вы попытаетесь продать товары и услуги, в которых ваши клиенты никогда не интересовались, то есть большая вероятность, что они вообще не совершат никакой продажи. Вы должны понимать потребности и желания своих клиентов.
Это должно быть сделано путем углубления в их образ жизни, профессию и то, что им нравится и не нравится. Это может показаться неважным, но эти детали помогут вам дать такие рекомендации, которые не смущают и не подавляют клиентов.
В то же время, вам нужно сосредоточиться на повышении цен, а не на перепродаже товара.
Обычно считается, что продукт, продаваемый с повышением цены, не должен увеличивать цену, которую платят покупатели, более чем на 25%.
Вы должны сосредоточиться на получении большего дохода от продаж, в то же время заставляя клиентов чувствовать себя комфортно.
4) Определение возможностей для апселлинга
Апселлинг — это процесс построения отношений.
При продаже вашего продукта вы должны сосредоточиться на углублении связей между вашей компанией и вашим клиентом. Вы должны сообщить им о возможностях и преимуществах продукта, а также поддерживать связь с ними после того, как они услышат вашу сторону.
Вот несколько вещей, которые вы должны иметь в виду, пытаясь
- Убедитесь, что ваши вопросы открыты. Дайте вашим клиентам время поговорить и хорошо выслушать их.
- Подумайте, есть ли на рынке то, что вы пытаетесь продать. Если так, как вы можете улучшить его шаг?
- Попробуйте найти какие-либо средства для улучшения существующего продукта. Если вы предлагаете что-то удовлетворительное, попробуйте продать больше, предлагая что-то необычное.
- Проанализируйте продажи, благодаря которым ваша компания сможет заработать максимум, а ваш клиент сможет с комфортом тратить.
- Определите, какой продукт более высокого качества лучше всего соответствует интересам и предпочтениям вашего клиента.
После того, как вы узнаете о ключевых шагах апселлинга, вам следует обратить внимание на лучшие практики. В следующем разделе мы расскажем о некоторых основных приемах, которые могут вывести вашу стратегию продаж на новый уровень.
Лучшие практики апселлинга
Вы всегда можете рассчитывать на увеличение продаж, когда речь идет о получении большего дохода. Ниже приведены некоторые из лучших практик повышения
- Не рекомендуйте какие-либо услуги или товары, которые стоят намного дороже, чем купленные изначально.
- Не пытайтесь заставить своих клиентов покупать товар без необходимости. Примите их отклонение вашего предложения на данный момент и упомяните ваш высококлассный позже очень мягко.
- Сосредоточьтесь на потребностях ваших клиентов и на том, как они получат выгоду от продукта, который вы пытаетесь продать.
- Лучший способ добиться высокого качества — предложить сравнить два продукта друг с другом.
- Вы должны предоставить клиенту как можно больше информации. Это делается для того, чтобы они могли понять, что не принимают ваше высококлассное предложение.
- Предлагайте преимущества, функции и опции, такие как скидка только на одну неделю, чтобы побудить вашего покупателя и дальше покупать продукт.
Ключевые методы для перепродажи каждого маркетолога нового века, которые необходимо включить
Есть несколько ситуаций, которые создают возможности для перепродажи. Компании использовали несколько способов убедиться, что они достигают удовлетворенности клиентов и максимизируют свой успех. Некоторые методы включают в себя:
1) Убедитесь, что вы обещаете, только то, что вы можете доставить
Независимо от того, что вы дали обещание, это может быть письмо по электронной почте для решения проблемы. Малый или большой, вы должны убедиться, что вы выполняете все свои обязательства.
2) Заставьте всех чувствовать себя вовлеченными
Вы должны убедиться, что все ваши заинтересованные стороны осведомлены о преимуществах, которые вы создали для них. Все ваши клиенты должны знать стоимость вашего продукта.
Топ 10 способов продать продукт
3) Вы можете перепродать, когда найдете решение проблемы.
Вносить улучшения в ситуацию; Вы можете использовать продажи или перекрестные продажи.
4) Воспитание старых клиентов
Неважно, какие продажи вы делаете. Вы должны поддерживать и развивать ваши отношения со старыми клиентами. Это важно для укрепления лояльности и доверия.
5) Подумайте о решениях существующих проблем
Укажите своим клиентам трудности, с которыми они сталкивались раньше. Объясните, как ваш продукт может решить проблему в будущем.
6) Используйте аналитику и автоматизацию продаж
Убедитесь, что вы используете соответствующее программное обеспечение для взаимодействия с клиентами и отслеживания соответствующей информации.
Примеры апселлинга
Апселлинг помогает убедить ваших клиентов купить обновленный продукт или услугу. Это гарантирует, что ваша сделка будет более прибыльной. Со временем появилось несколько брендов, которые успешно использовали апселлинг в своей повестке дня.
Давайте посмотрим на них-
1. Элегантные темы
Проходя по целевой странице Elegant Themes, вы можете заметить, что они предложили список сравнения, который также включает в себя социальные доказательства. Они демонстрируют пакет среднего класса как один из самых популярных вариантов, поэтому их аудитория может перейти с версии Personal на версию для разработчиков.
2. Доллар Бритье Клуб
Таким образом, клуб бритья доллара предлагает идею, что вам нужно потратить всего один доллар. Это, однако, только блестящая маркетинговая уловка. Как только люди увлекаются этим именем, им показывают варианты, которые являются более дорогими и гораздо более ценными, чем стандартный вариант за один доллар.
Для каждого из них есть броские надписи, такие как «Фаворит участника» и «Последний рубеж».
3. Spotify
Spotify использует красивый трюк, когда дело доходит до продажи. Он эффективно сравнивает два варианта и дает пользователям возможность выбирать между ними. Лучшие варианты, которые вы можете получить после подписки за £ 9,9, очень привлекательны по сравнению с бесплатной версией.
Таким образом, Spotify удается перепродать многие из своих премиум-аккаунтов.
4. Virgin Media
Отличная тактика, которую используют девственные СМИ, предлагает низкие начальные цены. Однако после того, как клиенты начинают рассматривать варианты, компания предлагает лучшие, чуть более дорогие варианты. В случае , Virgin Media предоставляет широкополосный доступ для всего пять фунтов в месяц. После того, как вы начнете рассматривать эту опцию, вам будут предложены лучшие предложения, например, 60 дополнительных каналов для дополнительного пятерки.
Если вы готовы потратить столько, вы можете потратить немного больше. Таким образом, клиенты начинают отдавать предпочтение процессу перепродажи.
5. Небо
Это самый большой конкурент неба. Сверхбыстрые опции волокна по небу позволяют использовать некоторые функции, которых нет нигде. Например, самая низкая точка цены абсолютно ничего! Бесплатная посылка! Но затем вы начинаете понимать, что вы можете загружать только 25 ГБ в месяц. За дополнительные 10 евро вы можете получить неограниченное использование.
Завершение!
Успешный апселлинг требует обучения и опыта. Как только он освоен, человек может увеличить продажи своей компании. Вы можете стать отличным средством дополнительного дохода для вашей компании, если вы приобретете навык перепродажи.
Для успешного и прибыльного направления любого бизнеса важно соединить, убедить и преобразовать число потенциальных клиентов. Апселлинг является одной из самых безопасных и высокопроизводительных стратегий для этого.
Ваш продукт премиум-версии должен предлагать более выгодные условия для существующих клиентов, так как это позволит вашей стратегии Upselling быть последовательной и продуктивной в долгосрочной перспективе.
