Когда старые старатели направлялись в горы, они искали самородки золота, спрятанные на дне ручьев и в темных пещерах.
Современные отделы продаж, возможно, не занимаются физическим поиском золота, но они выполняют аналогичный процесс при поиске новых клиентов.
Поисковая деятельность в бизнесе заключается в поиске ценности в списках данных о потребителях. После выявления потенциальные клиенты превращаются в возможности продаж посредством индивидуального маркетинга по электронной почте, телефонных разговоров, кампаний в социальных сетях и личных презентаций.
Цель поиска потенциальных клиентов — создать базу данных вероятных клиентов, а затем связаться с ними в надежде совершить продажу.
Здесь вы узнаете полное определение поиска потенциальных клиентов и то, как разработать стратегию поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса.
Что такое разведка?
Поиск клиентов — это первый этап цикла продаж. Он включает в себя выявление потенциальных клиентов и взаимодействие с ними, чтобы увеличить шансы на продажу в будущем.
Хороший поиск позволит вам узнать людей или компании, которые могут быть заинтересованы в вашей компании. Он раскрывает их проблемы и потребности, поэтому вы можете найти подходящие способы позиционирования своей продукции .
Представьте, что вы управляете компанией, которая продает бухгалтерское программное обеспечение для малого бизнеса. Ваш отдел продаж может начать поиск новых клиентов, анализируя наборы данных. Они могут просмотреть списки участников недавней выставки малого бизнеса, подписчиков на странице вашей компании в LinkedIn или потенциальных клиентов, полученных на вебинаре по финансовому менеджменту, который вы провели.
Затем отдел продаж исследует потенциальные цели в этих списках, чтобы определить уровень их интереса к вашему продукту. Они будут учитывать такие факторы, как размер бизнеса, отрасль, а также то, вырос ли бизнес каким-либо образом, что может потребовать более качественного программного обеспечения для бухгалтерского учета.
Вооружившись этой информацией, отдел продаж обращается к потенциальным клиентам. Они могут позвонить в компанию, которая недавно получила финансирование, разослать электронное письмо участникам выставки с предложением бесплатной пробной версии или использовать цифровую рекламу для таргетинга ваших подписчиков в LinkedIn.
Каждое обращение персонализировано с учетом потребностей потенциального клиента. Например, ваша команда может подчеркнуть масштабируемость вашего программного обеспечения для быстрорастущего бизнеса, одновременно рассказывая о функциях соответствия вашего продукта бизнесу в строго регулируемой отрасли.
Это поиск: стратегический, целенаправленный подход к выявлению и привлечению потенциальных клиентов, конечной целью которого является завершение продажи.
Почему важно проводить поиск продаж
Легко услышать о таких понятиях, как холодные звонки, и подумать, что поиск потенциальных клиентов — это устаревшая или бесполезная стратегия продаж.
Но при правильном применении методы поиска связывают уже мотивированную аудиторию с предложениями компании. Тщательный поиск гарантирует, что потенциальные клиенты будут осведомлены о ваших продуктах и получат доступ к информации, необходимой им для принятия решения о покупке.
Без поиска потенциальных клиентов в вашем цикле продаж не будет важнейшего первого шага по выявлению людей или организаций, наиболее заинтересованных в вашем бизнесе. Это затрудняет взаимодействие с вашей аудиторией на индивидуальной основе.
Лид против перспективы против возможности
При поиске потенциальных клиентов отделы продаж выявляют, связываются и взаимодействуют с потенциальными клиентами. В процессе продаж для описания статуса потенциальных клиентов в ходе этого процесса используются различные термины:
лиды
Лид — это человек (или организация), выявленный в ходе поиска и проявляющий интерес к вашим продуктам или услугам. Лиды часто помечаются как квалифицированные или неквалифицированные.
Квалифицированные лиды — мотивированные покупатели. Они проявляют более высокий уровень интереса к маркетинговым материалам или информации о продукте и, возможно, уже взаимодействуют с вашей воронкой продаж .
Хотя неквалифицированные потенциальные клиенты также являются потенциальными клиентами, в настоящее время они не проявляют интереса к вашему предложению. Неквалифицированные лиды нуждаются в дополнительной поддержке, чтобы стать возможностями для продаж.
Например, холодная информационная кампания может привлечь неквалифицированных потенциальных клиентов, сообщив им о существовании вашего продукта. Альтернативно, видеореклама, отвечающая на распространенные вопросы о вашем продукте, может помочь выявить колеблющихся потенциальных клиентов.
Подозреваемые
Подозреваемые — это своего рода неквалифицированный лидер. Этот термин применяется к частным лицам или компаниям, которым могут понадобиться ваши продукты, но которые не знают о вашем бизнесе или его предложениях. Другими словами, вы «подозреваете», что они могут стать квалифицированными потенциальными клиентами и клиентами.
Перспективы
Потенциальные клиенты — это тип квалифицированного лида. Это люди или компании, которые, по вашему мнению, хорошо подходят для вашей продукции. Возможно, вы также связались с ними и проявили интерес к вашему бизнесу.
Возможности
Когда потенциальные клиенты серьезно заинтересованы в продаже, их называют «возможностями». Потенциальный клиент становится возможностью, когда он готов услышать ваше коммерческое предложение и принять решение о покупке.
После принятия решения возможность продажи закрывается. Большинство компаний называют успешные продажи «закрытыми победами», а упущенные возможности – «закрытыми потерянными».
Как искать потенциальных клиентов: 6 шагов для построения стратегии поиска продаж
Давайте углубимся в процесс поиска продаж. Один из способов разбить стратегию поиска клиентов — это представить себе путь продаж , состоящий из шести частей: от исследования потенциальных клиентов до заключения и оценки продажи.
1. Исследования
Исследование — это первый этап плана поиска продаж. Речь идет о выборе типа клиентов, которых вы хотите привлечь, а также о поиске конкретных потенциальных клиентов.
Создайте идеальный профиль клиента
Многие компании определяют, к кому стремиться, создавая профиль идеального клиента (ICP). ICP — это основанное на данных описание вашего теоретически самого ценного клиента, включая такие детали, как его работа или отрасль, бюджет и предпочтительные методы связи.
Например, если вы продаете инструмент управления проектами для среднего рынка, вашим персонажем ICP могут быть менеджеры проектов в технологических компаниях со штатом от 50 до 200 сотрудников.
Имея в руках ICP, вы можете использовать инструменты просеивания данных, чтобы найти потенциальных клиентов, соответствующих профилю. Многие отраслевые каталоги и платформы социальных сетей имеют премиум-уровни, которые позволяют вам искать потенциальных клиентов на основе особенностей вашего ICP.
Следите за потенциальными клиентами, прежде чем подключаться
Если вы используете социальные сети для поиска потенциальных клиентов, почему бы не начать взаимодействовать с ними на платформе до того, как вы официально обратитесь к ним? Во многих случаях вам может потребоваться связаться с потенциальным клиентом, прежде чем сайт позволит вам отправить прямое сообщение.
После подключения вы можете начать комментировать, ставить лайки и делиться публикациями потенциальных клиентов, чтобы завоевать доверие и способствовать достижению их целей — каждый пользователь социальных сетей хочет стать вирусным.
Ищите группы и сообщества (в Интернете или в реальной жизни)
Если вы ищете отдельных клиентов, одна из эффективных стратегий исследования — присоединиться к группам, связанным с вашей нишей или отраслью. Это могут быть группы Facebook, группы LinkedIn, онлайн-форумы или мероприятия местного сообщества.
Участие в этих группах дает вам возможность из первых рук узнать о разговорах, вопросах и проблемах, которые волнуют ваших потенциальных клиентов. Более того, эти группы позволяют вам зарекомендовать себя как эксперта в этой области и напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами.
В зависимости от типа группы вы можете присоединиться как от своей компании, так и как частное лицо. Просто убедитесь, что ваше участие является искренним, уважительным и приносит пользу.
2. Информационно-пропагандистская деятельность
После изучения перспектив следующим этапом является установление контакта. Отделы продаж общаются с потенциальными клиентами посредством электронной почты, телефонных звонков, сообщений в социальных сетях и личных встреч.
Персонализация
Ключом к успешному охвату является персонализация. Благодаря информации, собранной на этапе исследования, обмен сообщениями может быть адаптирован для каждого потенциального клиента. Подчеркните, как ваш продукт решает болевые точки потенциального клиента или способствует достижению его целей.
Важным аспектом персонализации аутрич является выбор наиболее подходящего канала для вашего первого взаимодействия. Будь то тщательно составленное электронное письмо, прямой телефонный звонок или интересное сообщение в социальной сети, место, где вы впервые встретитесь, должно определяться предпочтениями вашего потенциального клиента.
ТЕЛЕФОННЫЕ ЗВОНКИ
Телемаркетинг — это прямой и личный способ представить ваш продукт или услугу, ответить на вопросы и оценить интерес потенциального клиента. Обычно цель состоит не в том, чтобы совершить продажу с первого звонка, а в том, чтобы установить связь и подготовить почву для дальнейших разговоров.
ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА
Кампании по электронной почте часто разрабатываются для того, чтобы побудить получателей совершить действие, которое идентифицирует их как потенциальных клиентов. Это может означать ответ на электронное письмо, подписку на демонстрационную версию продукта или просто щелчок по ссылке, которая сигнализирует о желании узнать больше. Сегментация электронной почты позволяет группировать потенциальных клиентов со схожими характеристиками, чтобы вы могли предоставлять индивидуальный контент.
Приоритизация информационно-пропагандистской деятельности
Если у вас есть большое количество людей, с которыми вы можете связаться, расстановка приоритетов для потенциальных клиентов становится решающей. Не только с точки зрения того, с кем вы связываетесь в первую очередь, но и с точки зрения качества взаимодействия, к которому вы стремитесь. Рассмотрите следующие вопросы о приоритетах продаж:
- Каков потенциальный доход потенциального клиента?
- Какова готовность потенциального клиента совершить покупку?
- Есть ли у потенциального клиента явная потребность, которую удовлетворяет ваш продукт или услуга?
- Является ли потенциальный клиент влиятельным человеком в своей организации?
- Преследуют ли ваши конкуренты эту перспективу?
3. Открытие
Открытие – одна из целей информационно-просветительской работы. Начав разговор с потенциальными клиентами, отделы продаж хотят узнать о повседневных потребностях и проблемах, которые может решить их продукт.
В традиционных продажах обнаружение товара часто происходило посредством телефонного звонка или личной встречи. Однако сегодня открытие обычно происходит в Интернете и, скорее всего, является формой пассивного сбора информации.
Например, опросы или анкеты позволяют эффективно собирать стандартизированную информацию от нескольких потенциальных клиентов. Социальные сети и онлайн-форумы также служат платформами для получения информации о проблемах и опыте потенциальных клиентов.
Для потенциальных клиентов со сложными потребностями виртуальные встречи через такие платформы, как Zoom или Microsoft Teams, предлагают возможности личного взаимодействия и совместного использования экрана, позволяя командам продаж демонстрировать функции продуктов и приложений.
4. Обучение
В то время как открытие связано с выслушиванием потребностей потенциальных клиентов, этап обучения — это когда бизнес объясняет потенциальным клиентам, как их продукт или услуга могут помочь.
Если вы используете модель продаж B2B , вы можете обучать потенциальных клиентов с помощью тематических исследований, показывающих, как вы помогли аналогичным компаниям преодолеть те же проблемы.
Что касается продуктов, ориентированных непосредственно на потребителя , демо-версии, реклама, бесплатные пробные версии и контент для социальных сетей помогут вашим потенциальным клиентам визуализировать, как ваш продукт принесет пользу их жизни.
5. Закрыть
На заключительном этапе вы заключаете сделку. К этому моменту ваш потенциальный клиент и потенциальные покупатели должны понять ценность вашего предложения и то, как оно может им помочь.
Завершение может включать в себя переговоры о ценах и обсуждение деталей реализации. В зависимости от продукта и ниши этот этап процесса покупки может занять несколько дней или недель.
6. Оцените
Последний уровень поисковой игры — оценка. Здесь вы делаете шаг назад и оцениваете эффективность своей стратегии поиска. Речь идет о том, чтобы учиться на своих успехах и неудачах и постоянно совершенствовать свой подход.
Аналитика продаж
Аналитика продаж может предоставить ценную информацию о ваших усилиях по привлечению потенциальных клиентов. Посмотрите на такие показатели, как скорость отклика, коэффициент конверсии и среднее время закрытия сделки. Существуют ли тактики, которые приносят лучшие результаты?
Слушайте «нет»
Каждый отказ — это возможность учиться. Почему потенциальный клиент сказал «нет»? Была ли причина в цене, характеристиках продукта или просто неудачном выборе времени? Понимание причин отказа может помочь вам усовершенствовать свой подход и повысить свои шансы на успех в будущем.
Например, если вы получаете много отказов из-за цены, возможно, пришло время пересмотреть вашу ценовую стратегию.
Иногда «нет» не означает закрытую продажу без убытка. Торговые представители могут использовать моменты, когда потенциальные клиенты отвергают часть коммерческого предложения, чтобы передать контроль над разговором и позволить потенциальному клиенту объяснить, что им нужно для подписания сделки:
Советы по поиску продаж
1. Посмотрите на присутствие ваших потенциальных клиентов в Интернете.
Изучите веб-сайты и профили ваших потенциальных клиентов в социальных сетях. Ищите недавние публикации или пресс-релизы, которые могут указывать на текущие потребности или проблемы их бизнеса.
2. Классифицируйте потенциальных клиентов с помощью рейтингов
Используйте рейтинговую систему, чтобы расставить приоритеты среди потенциальных клиентов. Например, «А» для потенциальных клиентов, готовых покупать, «Б» для квалифицированных первых потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые нуждаются в большей заботе, и «С» для неквалифицированных потенциальных клиентов.
3. Перспектива по вертикали
При поиске потенциальных клиентов рассмотрите возможность сосредоточиться на одной отрасли или вертикали за раз. Такой подход позволяет вам ознакомиться с болевыми точками, языком и тенденциями этой отрасли.
Например, если вы являетесь частью отдела продаж инструмента управления данными, вы можете потратить месяц на то, чтобы сосредоточиться на перспективах в отрасли здравоохранения, чтобы выяснить конкретные проблемы, связанные с управлением записями пациентов.
4. Попросите рекомендации
После успешного закрытия сделки попросите своих довольных клиентов порекомендовать вас. Они могут познакомить вас с потенциальными клиентами в своей сети.
5. Последующие действия после закрытой проигрышной сделки
Не отбрасывайте закрытые проигрышные сделки. Через несколько месяцев проследите за ними, чтобы проверить, изменилась ли их ситуация или пересмотрели ли они ваше решение. Если ваш бизнес или продукт будут развиваться, они могут стать более соответствующими потребностям вашего потенциального клиента.
Исходящая и входящая разведка
Другой способ классифицировать поиск продаж — это входящие и исходящие коммуникации.
Подумайте о разнице между входом и выходом с точки зрения рыболовных стратегий. Вы можете установить сеть и ждать, пока рыба заплывет внутрь ( вход ), или вы можете активно забрасывать леску ( выход ).
Вот наиболее популярные формы входящего и исходящего поиска:
Входящий
Теплая электронная почта
Теплая электронная рассылка — это когда компания возобновляет контакт с потенциальным клиентом. Получателем может быть предыдущий клиент или подписавшийся на бесплатную пробную версию. Альтернативно, они могли взаимодействовать с вами косвенно, например, проводя время на вашем веб-сайте.
Лучшие теплые электронные письма персонализированы. Они признают предыдущие взаимодействия и предвидят, почему потенциальный клиент проявляет интерес к вашему бизнесу.
Социальные продажи
Социальные продажи – это активное присутствие в социальных сетях. Создание оригинального контента, обмен релевантными публикациями и ответы на комментарии — все это способы повысить доверие между вашим бизнесом и потенциальными клиентами.
Исходящий
Холодные звонки
Холодные звонки — это оригинальная форма поиска потенциальных клиентов. Это современный эквивалент звонка в дверь домовладельца, чтобы спросить, доволен ли он мощностью всасывания своего нынешнего пылесоса.
Хотя продавцы уже редко ходят по домам, они по-прежнему участвуют в холодных звонках. Современные холодные звонки используют данные о потребителях, чтобы найти потенциально выгодные перспективы продаж. Например, торговый представитель компании, занимающейся кибербезопасностью, может позвонить техническому директору стартапа, который недавно пострадал от утечки данных.
Холодная рассылка по электронной почте
Холодная электронная рассылка — это отправка сообщения потенциальному клиенту, с которым вы никогда раньше не общались. Поскольку вы никогда не встречали потенциального клиента, холодные электронные письма обычно короткие и мало требуют от получателя. Лучшие холодные электронные письма быстро предлагают то, что может понадобиться потенциальному клиенту.
Например, холодное электронное письмо от обувной компании может начаться с подтверждения того, что потенциальный клиент недавно записался на марафон, а затем дать ему промокод на скидку на первую пару кроссовок.
Отделы продаж часто рассылают холодные электронные письма длинным спискам получателей, чтобы увеличить шансы на поиск потенциальных клиентов.
Разведка: потенциальная золотая жила
Поиск клиентов — это больше, чем просто тактика продаж: он может сказать вам, кто ваши клиенты и чего они хотят от ваших продуктов. Эта информация будет способствовать будущим маркетинговым кампаниям, обновлению функций продукта и даже распространению информации о вашем бренде.
Часто задаваемые вопросы по разведке
Что такое перспективный маркетинг?
Поисковый маркетинг — это вид маркетинга, направленный на привлечение новых потенциальных клиентов и клиентов. Этот тип маркетинга включает в себя такие виды деятельности, как холодные звонки, кампании по электронной почте, цифровую рекламу, кампании прямой почтовой рассылки и многое другое. Перспективный маркетинг нацелен на потенциальных покупателей или клиентов, которые еще не проявили интерес к продукту или услуге. Целью перспективного маркетинга является создание прочной клиентской базы и повышение узнаваемости бренда.
Каковы примеры разведки?
- Холодные звонки
- сеть
- Реферальный маркетинг
- Работа в социальных сетях
- Адресная почтовая рассылка
- Рекламная рассылка
- Посещение торговых выставок
- Проведение мероприятий
- Реклама
- Обращение от двери к двери
Каковы наилучшие стратегии для успешной разведки?
Успешный поиск требует понимания ваших целевых клиентов и адаптации вашего охвата к их потребностям. Некоторые из наиболее эффективных стратегий поиска включают понимание вашего идеального профиля клиента, персонализацию вашего охвата, использование социальных сетей для исследований и взаимодействия, постоянное отслеживание и предложение ценности при каждом взаимодействии. Помните, цель поиска потенциальных клиентов — не просто продать ваш продукт, но построить отношения и собрать информацию о ваших потенциальных клиентах.
Стоит ли тратить свое время на поиски?
Да, поиск новых клиентов — отличный способ расширить процесс продаж, найти новых клиентов и увеличить прибыль. Это включает в себя исследование потенциальных потенциальных клиентов, построение отношений и работу с клиентами, чтобы превратить их в платящих клиентов.
