Несколько десятилетий назад, если вы спросите новую компанию, какой канал сбыта они будут использовать, ответ, скорее всего, будет таким: производитель-оптовик-розничный продавец-покупатель, где почти все эти стороны также вносят свой вклад в маркетинг. Однако в эпоху Интернета все изменилось; многие компании теперь поставляют свои товары напрямую потребителям, используя модель D2C .
Проблема? Традиционные маркетинговые точки соприкосновения сокращаются, и ни один розничный продавец больше не может предложить продукт. В результате маркетинг стал гораздо важнее в эпоху D2C, чем раньше.
Но для новичков давайте разберемся с основами D2C-маркетинга и принципами его работы.
Что такое маркетинг D2C?
Маркетинг D2C или маркетинг, ориентированный на потребителя, относится к маркетинговой стратегии предприятий по продаже своей продукции напрямую потребителю через веб-сайты электронной коммерции, социальные сети и другие онлайн-среды.
Идея состоит в том, чтобы обойти посредников, таких как оптовые и розничные торговцы , которые традиционно отвечали за продажу товаров покупателям.
Предприятия выбирают маркетинг D2C, поскольку он предлагает им:
- Больше контроля: прямой контроль над всем процессом, от производства до маркетинга и продаж. Кроме того, бренд контролирует обмен сообщениями и взаимодействие с клиентами .
- Более высокая маржа: поскольку посредники устранены, предприятия могут получать более высокую маржу, продавая напрямую клиентам.
- Лучшее понимание клиентов: благодаря прямому доступу к клиентам компании получают ценную информацию об их поведении и предпочтениях, что позволяет принимать более эффективные решения по разработке продуктов .
Однако маркетинг D2C имеет свой собственный набор проблем, таких как:
- Трудности с конверсией: без сотрудников магазина или торговых представителей, которые могут влиять на покупателей, коэффициент конверсии часто ниже, поскольку покупатели могут больше сомневаться в продукте.
- Конкуренция: рынок D2C становится все более насыщенным, и все больше и больше компаний выходят на него.
Маркетинг D2C против маркетинга B2C
Хотя D2C часто путают с маркетингом B2C или B2C, он отличается тем, что не использует традиционных посредников, таких как оптовики и розничные торговцы.
Например, предположим, что компания производит шоколадные батончики. В традиционной модели B2C компания производит и отправляет шоколад оптовику, который затем распространяет шоколад среди розничных продавцов. Затем продавец продает их напрямую покупателям. На протяжении всего процесса компания будет стимулировать посредника скидками и другими привилегиями, которые затем передаются покупателю через скидки.
В модели D2C компания производила и отправляла шоколадные батончики прямо покупателю, минуя оптовых и розничных продавцов. Это увеличивает объем прямого взаимодействия с клиентами и позволяет компаниям сохранять более высокую маржу, избегая скидок, предлагаемых посредникам.
Однако это также сводит на нет преимущество наличия торгового персонала или персонала магазина, который может влиять на решения клиентов.
Как работает маркетинг D2C?
По своей сути маркетинг D2C создает онлайн-опыт, адаптированный к требованиям и предпочтениям клиентов. Обычная маркетинговая стратегия D2C состоит из 5 шагов:
- Понимание потребностей клиентов. Как и в традиционном маркетинге B2C, понимание потребностей клиентов — это первый шаг в маркетинге D2C. Компании понимают и сегментируют свою клиентскую базу на основе демографических данных, интересов и потребностей.
- Выбор канала: как только бизнес узнает, где находится клиент и что он ищет, он выбирает подходящие каналы для связи с ним. Это может включать их собственный веб-сайт, магазины электронной коммерции, социальные сети, кампании по электронной почте и т. д.
- Создание маркетинговой воронки . Маркетинговая воронка — это то, как компании превращают потенциальных клиентов в клиентов. Это включает в себя создание соответствующего контента и кампаний, чтобы информировать клиентов о продукте и убедить их попробовать его.
- Продажа: как только клиент убежден, компании используют скидки и специальные предложения, чтобы закрыть продажу.
- Удержание: наконец, компании сосредотачиваются на удержании клиентов , строя отношения и лояльность. Это включает в себя предложение стимулов, вознаграждений и других программ лояльности для удержания клиентов. Кроме того, это также включает в себя своевременную доставку, послепродажную поддержку и послепродажное обслуживание.
Что такое маркетинговая стратегия D2C?
Маркетинговая стратегия D2C относится к творческой маркетинговой стратегии бизнеса, направленной на привлечение клиентов к его маркетинговой воронке, где он пытается продавать свои предложения напрямую, а не через посредников.
Эта маркетинговая стратегия включает в себя целостный подход, при котором бизнес полностью контролирует то, как потенциальный клиент нацеливается, достигает и конвертируется.
Типы маркетинговых стратегий D2C
В отличие от традиционного маркетинга B2C, маркетинг D2C требует различных стратегий для привлечения и преобразования клиентов. Эти стратегии адаптированы в соответствии с сегментацией и потребностями клиентов . Ниже приведены некоторые популярные типы маркетинговых стратегий D2C:
Ориентация на клиента
Клиентоориентированный подход является обязательным для маркетинга D2C. Это означает понимание потребностей, предпочтений и поведения клиентов, чтобы вы могли соответствующим образом адаптировать свое предложение.
Например, если ваш клиент проводит большую часть своего времени в Instagram, таргетинг на него с помощью кампаний по электронной почте приведет к пустой трате времени и маркетинговых усилий. Вместо этого вам следует сосредоточиться на создании контента для Instagram, используя инфлюенсеров или микроинфлюенсеров, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Это похоже на то, что компании делали десятилетиями — определяя каналы ваших клиентов и создавая контент для этих каналов.
Сегодня многие компании даже используют облачные склады рядом со своим клиентом, чтобы сократить время доставки. Например, Nike создала сеть облачных складов по всей территории США, где она хранит свою продукцию и доставляет ее напрямую клиентам, которые заказывают онлайн.
Такие компании, как Shipnetwork, даже предлагают облачные решения для доставки, которые позволяют предприятиям доставлять товары прямо со своего склада.
Контент-ориентированный маркетинг
Поскольку большая часть маркетинговых усилий D2C осуществляется в Интернете, маркетинг, ориентированный на контент, набирает популярность среди брендов D2C. Это включает в себя создание привлекательного и релевантного контента, который поможет как привлекать, так и продвигать усилия цифрового маркетинга .
- Для вытягивающего маркетинга бренды используют сочетание блогов, ориентированных на SEO, и видео, которые отвечают на вопросы, относящиеся к нише. Это помогает привлечь органический трафик на их веб-сайт или в магазин электронной коммерции.
- Для push-маркетинга бренды используют кампании по электронной почте, рекламу в социальных сетях и даже инфлюенсеров, чтобы охватить нужную аудиторию в нужное время с правильным сообщением.
Капельные кампании
Капельная кампания — это маркетинговая кампания , в ходе которой автоматически рассылаются электронные письма или сообщения через определенные промежутки времени. Это помогает компаниям развивать потенциальных клиентов через воронку продаж , не отнимая у них слишком много времени.
Например, компания может сегментировать свою клиентскую базу в соответствии с действиями, которые они выполняют на веб-сайте, и отправлять этим сегментам автоматические кампании по электронной почте. Это позволяет компаниям взращивать потенциальных клиентов, чтобы, когда они были готовы совершить покупку, они уже прошли предварительную квалификацию в рамках капельной кампании.
Маркетинг, управляемый данными
Маркетинг, основанный на данных, включает в себя сбор и анализ данных о клиентах, чтобы лучше понять их покупательское поведение, предпочтения и потребности.
Это может включать сбор данных из опросов клиентов, использование файлов cookie для отслеживания поведения на веб-сайте, анализ отзывов клиентов и многое другое. Это помогает компаниям соответствующим образом адаптировать свои предложения и даже создавать целевые кампании, предназначенные для определенного сегмента клиентов.
Социальная проверка
Из-за огромного количества онлайн-продуктов и услуг клиенты с большей вероятностью купят что-то, если это порекомендовали их коллеги или влиятельные лица.
Вот почему бренды D2C часто используют социальную проверку в качестве стратегии. Они сотрудничают с инфлюенсерами или микро-инфлюенсерами с огромным количеством подписчиков в социальных сетях и просят их продвигать свой продукт или услугу.
Они даже поощряют существующих клиентов делиться своим опытом использования продукта или услуги, так как это помогает завоевать больше доверия со стороны потенциальных клиентов.
Это помогает укрепить доверие и доверие к бренду, что увеличивает шансы потенциального клиента стать реальным клиентом.
Сообщества пользователей
Бренды D2C сильно борются с повторными покупками из-за огромного количества конкурентов на рынке.
В связи с этим многие бренды D2C создают сообщества пользователей, где клиенты могут взаимодействовать друг с другом и даже узнавать больше о продукте или услуге, которые они купили. Это помогает повысить лояльность к бренду , поскольку клиенты с большей вероятностью совершат покупку снова, если почувствуют связь с брендом.
Это также помогает снизить затраты на привлечение клиентов , поскольку довольные клиенты могут помочь привлечь больше органического трафика в бизнес.
Примеры маркетинга D2C
Вот несколько примеров того, как различные бренды D2C применяют инновационные подходы к развитию своего бизнеса:
AllBirds
AllBirds — это бренд D2C, который использует натуральные материалы для производства экологически чистой обуви. Компания управляет полноценным магазином электронной коммерции на Shopify и видит, что большая часть трафика (43%) приходится на результаты поиска.
Помимо этого, компания также сильно зависит от PR, влиятельных лиц и социальных сетей, чтобы информировать общественность о своих инновационных продуктах.
Glossier
Glossier начинался как блог о красоте и имел тысячную клиентскую базу еще до того, как выпустил единственный продукт. Компания сосредоточилась на развитии своего интернет-сообщества и создании беспрепятственного взаимодействия с клиентом . У него есть веб-сайт, разработанный специально для мобильных пользователей, простой трехэтапный процесс оформления заказа, а также бесплатные поощрения за доставку и наборы продуктов со скидкой.
Они также используют контент, созданный пользователями, и показывают продукты с различными оттенками кожи, чтобы дать реалистичное представление о внешнем виде своих продуктов.
Dollar Shave Club
Инновационный бренд средств по уходу за волосами для мужчин, Dollar Shave Club, имеет собственную модель подписки, которая позволяет клиентам получать желаемые продукты через регулярные промежутки времени.
Что выделяло бренд, так это его креативные маркетинговые кампании, в которых использовались забавные малобюджетные видеоролики, ориентированные на нужную аудиторию с правильным сообщением — вам не нужно платить целое состояние за средства по уходу.
Это помогло компании завоевать популярность и быстро увеличить клиентскую базу.
