Мы все были там — пошли в супермаркет, чтобы купить продукты, и обнаружили, что купили целую кучу вещей, которые нам на самом деле не нужны. Это то, что происходит с нами все время, но почему этому так трудно сопротивляться?
На наше покупательское поведение влияет множество факторов, одним из которых являются психологические уловки, которые используют компании, чтобы заставить клиентов покупать больше.
Хотя об этом мало говорят, даже вы можете использовать некоторые из этих приемов для продажи своих предложений. Вот список из 15 психологических уловок, которые используют компании, чтобы заставить вас покупать больше.
Привязка цены — это когда вы основываете свои решения на якорной цене — цене, которую вы видели ранее. Это позволяет маркетологам «подкупить» вас, чтобы вы купили более дорогой продукт, заявив, что их предложение дешевле.
Это когнитивное искажение чаще всего используется в продажах, когда кто-то сравнивает или ссылается на другое связанное или несвязанное число, чтобы установить соотношение цены и качества. Это происходит подсознательно — идея в том, что люди заплатят больше, если сначала увидят большее число.
Например, продажа цифровой камеры может быть объявлена как «99 долларов США» вместо «150 долларов США». Этот метод используется, чтобы заставить вас покупать больше, предлагая, чтобы 99 долларов были большой скидкой по сравнению с розничной ценой в 150 долларов.
Принцип дефицита
«Действовать сейчас! Запасы заканчиваются!»
«89/100 уже продано».
Принцип дефицита гласит , что предложение становится более желанным, когда его предложение ограничено. Это достигается за счет ограничения количества товаров, доступных по определенной цене.
Компании используют этот трюк, чтобы заставить вас покупать больше, потому что ваш FOMO (страх упустить выгоду) заставляет вас хотеть купить продукт как можно скорее (как можно скорее).
Например, когда вы делаете покупки в Интернете и видите, что осталось всего несколько ваших любимых продуктов, вы, скорее всего, добавите продукт в корзину и оформите заказ.
FOMO [Страх пропустить]
«7 ваших друзей купили это недавно»
«У вас есть только 1 час, чтобы воспользоваться этой сделкой!»
Страх упустить возможность — это мысль о том, что вы можете упустить возможность в будущем, поэтому лучше воспользоваться ею сейчас.
Когда компании используют FOMO в маркетинговых сообщениях, люди с большей вероятностью совершат покупку, потому что не хотят упустить выгодную сделку или интересный продукт.
Например, когда вы видите, что все ваши друзья купили один продукт, вы можете получить аналогичный, чтобы не быть исключенным из разговоров. Возможно, даже если продукт не является чем-то, что вы бы использовали или не нуждались – вы все равно купите его, потому что его купили ваши друзья, а это значит, что в нем что-то есть!
Социальная проверка
«47 из 50 врачей рекомендуют это».
«Алекс: Мне понравилось, насколько удобны эти туфли».
«Линда: Мне нравится пользоваться этой зубной пастой. Это действительно отбелило мои зубы!»
Социальное подтверждение или социальное доказательство — это когда предприятия используют силу социального влияния для увеличения продаж . Он используется повсеместно — от онлайн-обзоров, списков «люди также просматривали» для товаров на веб-сайтах электронной коммерции до списков самых продаваемых продуктов.
Когда компании используют этот трюк, чтобы заставить вас покупать больше, они показывают, насколько популярен их продукт среди таких же людей, как и вы! Это дает вам понять, что вы окажетесь в хорошей компании, если купите продукт.
Например, когда вы хотите купить новый ноутбук и видите десятки положительных отзывов о нем, ваша уверенность в покупке возрастет. Вы также с большей вероятностью совершите покупку, потому что другие люди, такие как вы, уже покупали этот продукт раньше!
Неприятие потерь
«Заплатите 300 долларов сегодня или 500 долларов после дня рождения».
«Ежедневная головная боль может быть признаком серьезного заболевания. Вы бы не хотели получить поздний диагноз».
Неприятие потери — это идея о том, что боль от потери ощущается сильнее, чем удовольствие от приобретения. Это потому, что у нас есть склонность защищать себя от потерь, а не достигать успехов.
Когда компании используют неприятие потерь в своих маркетинговых сообщениях — например, используя такое сообщение, как «Заплатите 300 долларов сегодня или 500 долларов после своего дня рождения», — это направляет ваш разум на отрицательную «потерю» от расходов на 200 долларов в будущем, а не на положительную «прибыль». ” сэкономить 200 долларов сегодня.
Это заставляет вас покупать больше, потому что страх потенциальной потери в будущем сильнее, чем волнение по поводу будущей выгоды.
Неприятие потерь работает повсюду — от продажи страховки до поощрения увеличения потребления с помощью схем «низкого депозита» и «бесплатных пробных версий».
Например, когда вам нужно купить страховку, компания попытается заставить вас задуматься о том, что может случиться, если ваш дом будет поврежден, сколько это будет стоить и как сильно вы будете сожалеть о том, что не приобрели страховку.
Микроплатежи
«Игра бесплатна, но за каждую дополнительную жизнь нужно платить 0,5 доллара».
Микроплатежи — это бизнес-модель в Интернете, которая включает в себя продажу предметов с очень небольшой стоимостью, обычно цифровых товаров.
Эта стратегия часто используется в бизнес-моделях условно-бесплатного уровня , когда базовый продукт предоставляется бесплатно, а за дополнительные функции взимается плата — например, покупка дополнительных жизней в игре.
Когда предприятия используют этот трюк, вы можете даже не заметить дополнительных покупок, особенно когда они просто составляют несколько долларов или меньше за транзакцию.
На самом деле, ваше внимание не привлекает взимаемая плата, поскольку продукт описывается таким образом, который приносит вам пользу. Например, в случае с играми получение дополнительных жизней или очков для дальнейшего прогресса означает, что вы получаете больше удовольствия от игры.
Конечный результат? Вы можете даже не заметить, что тратите деньги на этот «микроплатеж», до тех пор, пока они не суммируются.
Компании часто получают больше дохода, используя микроплатежи, чем если бы вы платили авансом за продукт или услугу, потому что гораздо проще разлучить людей с их деньгами, когда они даже не замечают этого.
Комплектация
«Купите новый iPhone (899 долларов) вместе с наушниками Beats (299 долларов) всего за 999 долларов!»
«3 игры по 12 долларов или каждая игра отдельно по 5 долларов».
Объединение — это когда предприятия предлагают несколько продуктов или услуг вместе по более низкой цене, чем общая стоимость отдельных товаров. Такие компании, как телефонные сети, часто используют это, чтобы заставить вас платить больше денег за вещи, которые вам на самом деле не нужны, если бы они продавались отдельно.
Проще говоря, когда компании продают вам пакеты, они просто хотят, чтобы вы заплатили больше, чем если бы вы просто купили продукты или услуги, которые вам действительно нужны.
Например, компания по производству спортивной одежды объединяет обувь (стоимостью 72,5 доллара) и носки (стоимостью 5 долларов). Это заставляет вас покупать оба предмета (75 долларов), даже если вы хотите купить только туфли. То есть на самом деле вы не сэкономили 2,5 доллара; вы заплатили на 2,5 доллара больше, чем если бы купили только туфли.
Эффект приманки
Маленький: 3 доллара США (300 мл)
Средний: 7 долларов (750 мл)
Большой: 8 долларов (1 литр)
«Какой бы вы выбрали? Средний или большой?»
Разумным выбором, вероятно, будет выбор большого варианта, поскольку он стоит всего 1 доллар, но количество намного больше.
Здесь средний вариант представлен как приманка, чтобы сделать большой вариант более выгодным и отвлечь вас от мысли о покупке маленького.
Если бы были только маленькие (3 доллара) и большие (8 долларов), большая часть людей выбрала бы маленькие, поскольку других вариантов не было. Но с введением среднего размера людей теперь «обманывают», заставляя покупать большие, поскольку они игнорируют (более дешевый) вариант меньшего размера.
Эффект приманки — это явление, при котором при данном наборе двух вариантов предоставляется третий асимметричный выбор, позволяющий покупателю выбрать более выгодный вариант.
Обычно используемый в качестве стратегии переговоров, предприятия создают третий вариант, который не отражает первый вариант, но позволяет им продать вам более дорогой продукт или услугу.
Эффекты приманки обычно используются в ресторанах, развлекательных заведениях и сервисах SAAS. Они также часто используются, чтобы продать вам обновленную версию чего-либо, когда на самом деле стандартной версии более чем достаточно.
термоусадка
«Те же старые конфеты по той же старой цене»
…но на 30% меньше.
Сокращение — это когда компания меняет каждую характеристику продукта, но не цену, чтобы ввести клиентов в заблуждение, заставив их думать, что они по-прежнему получают то же самое по той же цене.
Этот трюк часто используется в продуктовых магазинах, где компании могут уменьшить вес продукта на тот же процент, что и снижение цены. Они могут в конечном итоге уменьшить упаковку или даже ввести большую упаковку с меньшим количеством продукта, чтобы создать впечатление, что вы покупаете больше по сниженной цене.
Другими словами, сжатие позволяет вам получить меньше за те же деньги и при этом думать, что вы платите «ту же самую» сумму.
Трансфер Грюн
«Я здесь, чтобы купить туалетную бумагу, но эта футболка тоже выглядит великолепно. Подождите, неужели я все это купил?»
Gruen Transfer — это маркетинговая стратегия, используемая для того, чтобы заставить вас покупать больше товаров, делая процесс покупок запутанным и напряженным.
Этот прием часто используют в торговых центрах в предрождественское время, когда хотят отвлечь вас от того, ради чего вы на самом деле пришли. Стратегия включает в себя использование подавляющих элементов дизайна, чтобы заставить вас покупать ненужные товары.
Этот термин был придуман после того, как австралийский архитектор и градостроитель Виктор Грюн разработал макет нового торгового центра Southdale Center в Эдине, штат Миннесота. Дизайн комплекса должен был приносить как можно больше доходов и служить образцом для будущих торговых центров по всему миру.
Ikea известна тем, что использует эту технику для оформления своих магазинов. Они хотят, чтобы их клиенты оставались как можно дольше, чтобы у них было больше шансов продать им что-то.
Периодическая эквивалентная цена
«Получите это всего за 0,5 доллара в день».
«10 долларов в месяц»
Периодическое эквивалентное ценообразование — это маркетинговая стратегия, при которой цена товара делится на более мелкие части, поэтому он кажется дешевле, чем он есть на самом деле.
Этот трюк заставляет клиентов думать, что большие и дорогие товары более доступны и, следовательно, более желанны.
Например, рекламная цена SAAS на уровне 0,4 доллара в день вместо 140 долларов в год может сделать ее намного дешевле, чем она есть на самом деле, даже если вы все равно платите 140 долларов.
Размещение паразитов
«Я купил эти конфеты, которые стояли возле кассы».
Размещение паразитов означает размещение предметов небольшой стоимости в таких местах, как счетчики выставления счетов, POS и т. Д., Где вы, скорее всего, купите их, ожидая чего-то.
Этот трюк работает с импульсивными покупками и идеей эвристики доступности, которая гласит, что мы склонны переоценивать преобладание желательных или приятных предметов в нашем окружении, когда такие предметы более доступны (видимы), чем нежелательные.
Например, вы ждете счет в супермаркете, а рядом с кассой стоит корзина с конфетами. Возможно, вы не собирались их покупать, но, поскольку они тут же, вы могли бы купить их за доллар.
Простая ценовая стратегия
«1499 долларов вместо 1499,00 долларов»
То, как компании используют запятые и точки в своих ценниках, также влияет на восприятие покупателями их реальной стоимости.
Например, число 1 499,00 долларов США выглядит дороже, чем 1 499 долларов США, хотя оба они стоят одинаково.
Изображение высокой стоимости производства
«Это 100% органика. Это должно быть дорого в производстве».
Изображение высокой стоимости производства заставляет думать, что продукт чистый и качественный.
Этот трюк часто включает в себя рекламу продуктов, которые производятся в ограниченном количестве, или изображения фабрик и т. д., чтобы клиенты чувствовали, что продукт скоро устареет.
Например, изображение продукта как 100% органического и рассказ о том, как сложно его производить, заставит вас поверить в то, что его высокая цена оправдана, поскольку его производство так дорого.
Иллюзия частоты / Феномен Баадера-Майнхоф
«Этот бренд повсюду».
Частотная иллюзия или феномен Баадера-Майнхоф (также известный как иллюзия недавности и каскад доступности) — это когнитивное искажение, которое описывает склонность людей думать, что вещи, с которыми они недавно столкнулись, будут всплывать часто.
Это когнитивное искажение объясняет, почему вы считаете, что определенный бренд есть везде, хотя на самом деле это не так.
Поскольку вы видите его так часто, вы начинаете верить, что другие люди тоже его используют и, следовательно, покупают продукт.
