Стратегия роста для стартапов — Полное руководство

Ваше видение стартапа лежит на 3 этажа выше, но на этот раз вы не будете использовать лестницу или лифт, чтобы добраться до вершины, вы будете использовать лестницу.

Да, лестница.

Каждая ступенька лестницы означает испытание, которое вам нужно преодолеть, чтобы перейти к следующей.

Один неверный шаг, и вам придется начинать сначала.

Каждая ступенька означает вашу стратегию роста, а вся лестница — это ваш путь к успеху.

Только хорошая идея не может поддерживать бизнес в долгосрочной перспективе. Без стратегии роста, без плана вы обязательно потеряете равновесие.

Вы знали?

Только около 50% предприятий доживают до пятого года, и лишь 30% доживают до десятилетнего периода.

Итак, если у вашего стартапа еще нет стратегии роста, пришло время сформулировать ее, и эта статья поможет вам.

Что такое стратегия роста?

Стратегия роста относится к методу, используемому компанией для захвата большей доли рынка. Эта стратегия поддерживает бизнес в долгосрочной перспективе, и ее формулировка выходит за рамки текущих рыночных условий.

Несколько факторов влияют на формулировку стратегии роста, как указано ниже:

• Рыночные условия
• Целевая аудитория и потенциальная или неиспользованная аудитория
• Существующая конкуренция на рынке
• Каналы распределения

Когда вы поднимаетесь по этой лестнице, вам нужно быть очень осторожным в шагах, которые вы делаете. Будут конкуренты, которые попытаются сбить вас с ног, надеясь, что вы упадете. Погода может быть ветреной, может идти дождь. Что бы вы сделали тогда? Как вы будете продолжать восхождение?

Таким образом, неразумно сосредотачиваться только на видении . Или, что еще хуже, не иметь видения и бесцельно карабкаться.

Однако,

Не путайте стратегию роста с хаком роста:

Стратегия роста против хака роста

Хаки роста обеспечивают значительный рост за короткий период и часто являются дешевыми процессами. Стратегия роста, с другой стороны, представляет собой долгосрочный процесс, который требует тестирования нескольких подходов для стимулирования роста.

Вы можете в основном различать их по следующему признаку:

• Результаты: После внедрения стратегия роста стабильна и медленна. Принимая во внимание, что для хаков роста вы можете увидеть быстрые результаты.
• Скорость реализации: стратегия роста реализуется в течение длительного периода, и благодаря этому малые предприятия стремятся расширить свою клиентскую базу и попробовать разные каналы.

С другой стороны, взлом роста направлен на быстрый и недорогой рост пользовательской базы за счет применения определенной техники на определенном канале.

Разработайте стратегию роста для вашего стартапа

Ниже приведены ключевые факторы, с которыми вы должны хорошо разбираться при разработке стратегии роста для своего стартапа:

1. Информация о рынке посредством анализа рынка . Это включает в себя понимание —
   1. Промышленность
   2. Аудитория
   3. Соревнование
2. Стратегии долгосрочного роста, каждая из которых будет подробно объяснена, чтобы вы могли выбрать, какая стратегия лучше всего подходит для вашей компании.
3. Вехи роста формируют основу для реализации выбранной долгосрочной стратегии.

Анализ рынка

Чтобы получить четкое представление об услуге, которую вы можете предложить, вам необходимо понять аудиторию, которую вы хотите обслужить, рыночные условия и услуги, предлагаемые вашими конкурентами.

Анализ конкурентов и понимание демографии аудитории дают вам четкое представление о том, где вы окажетесь, если выйдете на рынок.

Часто конкуренты не удовлетворяют потребности потребителей. Однако из-за отсутствия альтернативы потребитель должен придерживаться этого продукта или услуги.

Здесь вы можете получить преимущество и предложить услуги, которых нет у ваших конкурентов.

Это то, что сделал DuckDuckGo.

Предлагая ценностное предложение «Поисковая система, которая вас не отслеживает», DuckDuckGo конкурировала с поисковой системой Google. С момента своего открытия в 2008 году и по настоящее время он может похвастаться 30%-ным годовым ростом.

DuckDuckGo сразу выделилась среди конкурентов с точки зрения конфиденциальности, которую не предлагала ни одна другая поисковая система.

Это пример того, как вы можете удовлетворить подавляемые требования клиентов.

Помимо этого,

Иногда клиенты не понимают, что существует возможность альтернативы. Еще в 2009 году, когда был запущен Whatsapp, BlackBerry Messenger, SMS и G-Talk были немногими средствами для обмена виртуальными сообщениями.

Основатели Whatsapp поняли потребности клиентов (передача SMS-сообщений в Интернете реальным телефонным контактам) и запустили приложение с лозунгом «Без рекламы! Нет игр! Никаких трюков!». Излишне говорить, что с тех пор они придерживаются этого.

Это пример того, как ваш стартап может стать альтернативой для людей.

Итак, вы видите:

Все сводится к вашему ценностному предложению . Как ваш стартап улучшает жизнь клиентов? Какой стимул они имеют при потреблении вашего продукта или услуги?

Для успеха любого стартапа важно полностью понимать потребности клиентов и определять области, в которых нет конкурентов.

Анализ конкурентов может помочь вам определить области, в которых вы можете лучше обслуживать, и области, в которые вы можете пойти. Тем не менее, ваши конкуренты могут стать причиной вашей неудачи, если за ними не следить с осторожностью.

Вот пример стратегии роста ShareChat:

Когда в Индии уже доминировали Whatsapp , Facebook и Instagram , ShareChat выступил с уникальным предложением платформы социальных сетей для обмена информацией на местном языке. Сегодня ShareChat может похвастаться 60 миллионами активных пользователей в месяц.

Приложение привлекало клиентов не тем, что они могли обмениваться сообщениями, а тем, что они могли делать это на своем родном языке. Такая простая идея превратила ShareChat в компанию стоимостью 650 миллионов долларов. Это успешно заставило клиентов осознать свою ценность и создало потребность в приложении.

Стратегии долгосрочного роста

Когда вы закончите анализ рынка и получите четкое представление о продукте или услуге, которые вы предлагаете, самая большая задача — решить, какую долгосрочную стратегию роста вы примете.

Итак, давайте рассмотрим некоторые реалистичные стратегии для стартапов вместе с примерами стратегий роста.

Сетевой эффект

Сетевой эффект просто означает, что продукт или услуга увеличиваются в цене по мере того, как все больше людей используют их.

Есть шесть сил, которые обычно способствуют сетевому эффекту:

Вы можете понять их с помощью следующих примеров:

1. Перекрестная сторона покупателя и продавца: «Вы должны разместить свое жилье на Airbnb. Я хочу арендовать его».
2. Та же сторона покупателя: «Не указывайте свое место на веб-сайте XYZ. Разместите его на Airbnb. Это заслуживает доверия».
3. Напрямую к покупателю: реклама Airbnb, предлагающая людям бронировать проживание через Airbnb.
4. Перекрестная сторона продавца-покупателя: «Я разместил свое жилье на Airbnb. Вы можете сделать заказ прямо сейчас».
5. Продавец с той же стороны: «Я разместил свое жилье на Airbnb. Ты тоже должен».
6. Напрямую к продавцу: реклама Airbnb, направленная на то, чтобы попросить продавцов арендовать свое жилье на Airbnb и легко заработать.

Рассмотрим пример Сегмента.

Сегмент использовал сетевую модель для увеличения количества пользователей. Компания моделирует вышеупомянутые шесть каналов роста и присваивает им количественные показатели.

Сегмент использует эту модель для принятия решений на основе данных и определяет, в какой канал инвестировать, чтобы максимизировать прибыль.

Вы также можете выбрать свой основной сегмент рынка в качестве специализированной рыночной ниши и запланировать постепенное расширение на рынке путем создания сети.

Однако,

Чтобы убедить ваших пользователей обратиться к продукту/услуге, предлагаемой вашей компанией, вы должны:

• Обеспечьте хорошее обслуживание клиентов
• Определите свое ценностное предложение
• Убедитесь, что ваша система может справиться с ростом

Помнить:

Сетевой эффект развивается положительно для стартапа, если его пользователи извлекают как неотъемлемую, так и сетевую ценность при потреблении и рекомендации продукта.

Личный подход

Личная стратегия относится к повышению осведомленности о бренде и его использовании путем личного контакта с потенциальными клиентами.

Умная стратегия Tinder лучше всего объясняет этот подход.

Tinder ориентировался на определенные демографические группы и успешно захватил рынок онлайн-знакомств. Первоначально, чтобы расширить свою пользовательскую базу, Tinder организовывал общественные мероприятия, собрания и вечеринки для студентов колледжей, куда допускались только те люди, которые установили приложение.

Они также появились в кампусах колледжей, и очень быстро приложение стало популярным. Пользователи поняли его ценность, резюмированную в следующих пунктах:

• Бесплатный и простой в использовании интерфейс
• Регистрация без проблем
• Реальная возможность познакомиться с людьми лично

В сфере онлайн-знакомств почти не было игроков, и Tinder стал решением для онлайн-знакомств.

Из стратегии роста Tinder можно многому научиться. Они дают пользователям полный контроль над тем, с кем они хотят поговорить, и предлагают очень реалистичный опыт.

Бесплатная стратегия продукта

Как вы могли догадаться по названию, с помощью этой стратегии вы можете убедить всех ключевых заинтересованных лиц попробовать ваш продукт.

Clearbit , движок маркетинговых данных, так активно использовал эту стратегию, что она стала их единственным крупнейшим драйвером трафика.

Как они это сделали?

Clearbit запустила API логотипов, где компания могла напрямую создавать свой логотип. Они поставили на первое место мгновенное удовлетворение и вскоре за первую неделю просмотрели более 60 000 страниц.

Это был ценный инструмент, раздаваемый бесплатно, который помог создать безумную узнаваемость бренда.

Мэтт Сорнсон, директор по маркетингу в Clearbit, заявил, что бесплатная раздача их услуг привела к удивительному количеству входящих запросов от крупных корпоративных клиентов.

Этот метод особенно полезен для высокотехнологичных продуктов или продуктов SaaS .

Реферальная бонусная стратегия

Цель этой стратегии – стимулировать клиентов к росту компании.

Благодаря этой стратегии PayPal привлек своих первых пользователей.

Компания заставила своих первых пользователей рекомендовать их другим и дала им деньги за это. Бонус был установлен в размере 20 долларов за регистрацию.

Естественно, молва распространилась, и количество пользователей быстро выросло. И по мере их роста бонусы за регистрацию сокращались до 10 долларов, а затем до 5 долларов.

Это было очень эффективно для PayPal, поскольку реферальная программа помогла им увеличить число пользователей до 5 миллионов в день, а сейчас у компании есть активная база пользователей в 305 миллионов человек.

Мы можем сделать вывод, что, хотя эта стратегия требует больших капиталовложений в начале, отдача похвальна, если она выполняется после надлежащего исследования.

Вехи роста

После того, как вы выбрали стратегию роста для своего стартапа, пришло время поделиться своим видением с товарищами по команде.

Разбейте долгосрочную стратегию на определенные годовые и квартальные планы.

Стратегические годовые и квартальные планы помогут вам:

• Распределяйте задачи между членами команды
• Привлекайте каждого человека к ответственности
• Усильте видение
• Расширяйте возможности каждого члена команды
• Улучшение принятия решений

Стратегические планы заставят вашу команду сознательно учитывать внутренние и внешние факторы, влияющие на бизнес.

Установление KPI также поддерживает бизнес-цели и влияет на них. Они демонстрируют, насколько эффективно вы работаете над достижением поставленных целей.

Спросите себя, какие цели вы должны выполнить, чтобы добиться успеха.

Последние мысли

Итак, теперь, когда вы готовы со своим продуктом:

Вы можете создать сеть людей, включая ваших друзей и семью, и попросить их сначала протестировать ее. Их отзывы могут помочь вам определить области улучшения, а также помочь вам сделать предположения о целевой аудитории.

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, восхождение на вершину никогда не будет легким. Поэтому важно не упускать из виду свое видение и продолжать подниматься по одной ступени за раз.